谈判不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度下和某一特定的政治、经济、社会、文化环境中进行的，这些环境因素会对谈判产生直接或间接的影响。

谈判的环境因素包括谈判双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。谈判人员必须对上述环境因素进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略。

[BT3]一、 政治状况因素

一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：

[BT4](一) 国家对企业的管理程度

这主要涉及企业自主权的大小问题。如果国家对企业管理的程度较高，则谈判过程中政府就会干预谈判内容及进程，对于关键性的问题也是由政府部门的人员做出决策的。因此，成败不取决于企业本身，而主要在于政府的有关部门。相反，如果国家对企业的管理程度较低，企业有较为充分的自主权，这时，谈判的成败则完全取决于企业自身。

[BT4](二) 经济的运行机制

计划经济体制下，企业间的交易往来主要看有没有列入国家计划，列入国家计划的企业就是已争取到了计划指标，与他们的谈判才是可行的。在市场经济条件下，企业有充分的自主权，可以决定谈判对象、谈判内容，以及交易本身。

[BT4](三) 政治背景

谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣，如果有，程序如何、哪些领导人对此感兴趣、这些领导人各自的权力如何，这些都是有关谈判项目的政治背景因素。一般情况下，业务往来谈判是为了实现经济目的，但如果有政府或政党的政治目的掺杂其中，就会使影响因素变得复杂多样。在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果则主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。发达国家对发展中国家的贸易往来常出现这种情况。在一些较为落后发展中国家，集权程度较高，在与这些国家进行业务洽谈时，其谈判项目的决定及洽谈结果，往往取决于领导人的政治地位和权力。

[BT4](四) 政局稳定性

谈判对方政府的稳定程度如何，在谈判项目履行期间，政府局势是否稳定，总统大选的日子是否定在谈判协议履行期间、总统大选是否与所谈项目有关、谈判对方与邻国的关系如何、是否处于较为紧张的敌对状态、有无战争爆发的可能等等，这些政治因素都将影响谈判。其中，战争风险的危害性最大，下面的案例充分说明了这一点。

20世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于缺少技术及管理经验。经过选择后，伊朗向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，要将其建成一个中东地区最大的石化生产基地。

1973年4月，日本三井物产、三井东庄化学、东洋曹达等100多家公司的组织的伊朗化学开发股份公司，与伊朗当地的伊朗国有石化公司合资建立了合营企业——伊日石化公司。公司全部资产为 7 [KG-*7]300 亿日元，其中日方占 4 [KG-*7]300 亿日元，伊朗方面出资的 3 [KG-*7]000 亿日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定年产30万吨乙烯等产品。

经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备工作，1976年1月，公司在伊朗南部佩鲁峡打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年年末，伊朗突然爆发动乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程遂陷入瘫痪状态，到1979年3月，85%的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方国家的企业要实施国有化措施，日方已投入的 1 [KG-*7]000 多亿日元资产面临巨大的损失威胁。

幸好，伊朗政府也期望这项巨大工程能尽早发挥效益以利于经济发展，便要求日本政府与企业尽快复工，并保证该工程不在国有化之列。对于日本投资者而言，这无异于死里逃生，日方企业又经深入调查，确信了霍梅尼政权地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并计划再追加 1 [KG-*7]300 亿日元的款项。不巧，开工之前发生了伊朗学生占领美国大使馆并扣留人质的事件，伊朗内阁辞职，政局再次陷入混乱，工程继续延期。直至1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月，工程启动，60名技术人员进入工地，9月，工程全面展开，日方700人开始工作。

但是，灾难再次降临。1980年9月末，伊朗与伊拉克的战争爆发。建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标，1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程，对其造成严重破坏，全体工作人员被疏散外地。日方人员乘飞机去泰国避难，347名日籍技术人员全部返回东京。

1981年3月和7月，伊朗和日本的投资者互访并视察破坏后的工地，探讨有无修复的可能性，但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第6次轰炸使这一希望破灭了。

伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为 3 [KG-*7]548 人，此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国、印尼、印度等外籍施工人员793人，日方已投入了 3 [KG-*7]000 亿日元的资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出的安装设备也可能无法得到赔偿。

长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊朗处于战争时期，不可能拿出巨款补偿日方，因工损失是战争行为，属人力无法抗拒的因素，日方作为投资人应承担风险。这场国家风险的官司涉及了投资者、贷款人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、债务重组等风险问题。

[BT4](五) 政府间的关系

如果A国政府与B国政府有政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。如中东的一些阿拉拍国家有时就拒绝同那些与以色列有政治、经济关系的国家及其企业进行商务往来。

此外，是否将一些军事性手段运用到商业竞争中也非常重要，值得关注。在国际、国内商务竞争较为激烈的今天，有些国家往往利用一些军事性手段，例如在客人房间安装窃听器、偷听客人电话、暗录谈话内容等，以达到自己的商业目的。

[BT3]二、 宗教信仰因素

众所周知，宗教对人们的思想行为是有直接影响的。信仰宗教的人与不信仰任何宗教的人的思想行为不同，而信仰不同宗教的人的思想行为也会有差异。因此，宗教信仰对人们思想行为的影响是客观存在的，是环境因素分析中的重要环节。

宗教信仰会对下列事务产生重大影响：

1. 政治事务。例如宗教信仰对该国的党政方针、国内政治形势等的影响。

2. 法律制度。如在某些受宗教影响很大的国家，其法律制度的制定就必须依据宗教教义。一般情况下，人们的行为如果符合法律原则与规定，就能被认可，而受宗教影响较大的国家，对人们行为的认可还要看是否符合该国家宗教的精神。

3. 国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易制度上制定带有歧视性或差别性的国别政策，以便对某些宗教信仰一致的国家及企业给予方便与优惠，而对于另外一些国家及企业则做出种种限制。

4. 社会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往与个人行为方面存在着差别。

5. 节假日与工作时间。宗教活动往往有固定的活动日，而且不同的国家的工作时间也各有差别，这在制订具体谈判计划及日程安排时必须予以考虑。

[BT3]三、 法律制度因素

一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：

[BT4](一) 该国法律基本概况

该国的法律制度是什么，它是根据何种法律体系制定的，是属于英美体系（判例法体系）或属于大陆法系（成文法体系），它包括哪些内容。

[BT4](二) 法律执行情况

实际生活中，有的国家法律制度较为健全，而且执行情况良好；有的国家因为本身法律制度不健全，而可能出现无法可依的情况；而有的国家在执行过程中，不完全是依法办事，而是取决于当权者，即与当权者的关系如何将直接影响法律制度的执行。

[BT4](三) 司法部门的影响

该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何。

[BT4](四) 法院受理案件的时间长短

法院受理案件时间的长短将直接影响业务洽谈双方的经济利益，谈判双方的交易过程及以后的合同执行过程中难免会发生争议，一旦诉诸法律，就要由法院来审理。如果法院受理案件速度很快，那么，对交易双方的经营影响不大；反之如果时间很长，旷日持久，对双方来讲都是难以忍受和难以负担的。

[BT4](五) 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

对于跨国商务活动而言，一旦发生纠纷并诉诸法律，就自然会涉及不同国家之间的法律适用问题。因此，必须弄清在本国的裁决在对方国家是否具有同等法律效力。如果不具有同等法律效力，或者根本无效，那么需要什么样的条件和程序才能生效，才能得到有效执行。

[BT3]四、 商业习惯因素

一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：

[BT4](一) 企业的决策程序

美国企业的决策是只要高级主管拍板即可，而日本企业的决策必须向上下左右沟通，达成一致意见后再由高级主管拍板。因此，必须弄清谈判对手所在国家企业的决策程序，决策程序的差异将导致决策时间与谈判风格的不同。

[BT4](二) 文本的重要性

在不同国家，文字的重要性如何、是不是做任何事性都必须见诸文字、合同具有何等重要的意义、文字协议的约束力如何等等问题都存在着差异。有些国家习惯上以个人的信誉与承诺为准，而有些国家则只以合同文字为准，其他形式的承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯之一。

[BT4](三) 律师的作用

美国人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，当洽谈进入签订合同阶段时，要由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后签字，这是美国的习惯做法。

[BT4](四) 谈判成员的谈话次序

在正式的谈判会见场合，对方领导及陪同人员的说话次序如何也是需要了解的。如果陪同成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明对方的高级领导人已经介入谈判之中；反之，如果陪同成员的职权很大，说明这个正式场合并非专为双方领导所安排。

[BT4](五) 商业间谍问题

该国企业在进行业务洽谈时，有没有商业间谍活动，如果有，则应该研究如何保护机密文件，以及其他防范措施。

[BT4](六) 是否存在贿赂现象

在某些国家的交易中，贿赂和受贿是违法行为，法律对此要严格追究。但在有的国家，交易中的行贿受贿是正常现象，不行贿就做不成交易，因此，有人称行贿是交易的润滑剂，是必不可少的。我们不赞成靠行贿来做生意，但是，我们一定要搞清楚谈判对手有关这方面的商业做法，以便我们采取对策。

[BT4](七) 竞争对手的情况

该国是否允许对一个项目的洽谈同时选择几家公司作为谈判对手，以便从中选择最优惠的条件达成协议，如果可以，保证交易成功的关键性因素是什么，是否仅仅是价格问题。在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂、最艰难的，因而必须紧紧抓住影响交易成功的关键性因素，围绕关键性因素来展开洽谈工作，才有可能取得成功。

[BT4](八) 翻译及语言问题

该国业务洽谈的常用语种是什么，如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有安全可靠的翻译，合同文件能否用两国文字表示，如果可以，那么两种语言是否具有同等的法律效力。谈判离不开语言的交流，这对谈判双方来讲都是很重要的，因此，必须选择好合适的交流语言。如果在签订合同时使用双方文字，那么两种语言应该具有同等法律效力；如果为了防止可能产生的争议而使用第三国文字来签订协议，那么对谈判双方来讲都是公平的。否则，一般都规定双方的文字具有同等效力。

[BT3]五、 社会习俗因素

不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。对此，我们应该很好地加以了解和把握。例如，在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；对业务洽谈的时间有没有固定的要求；业余时间谈业务对方会不会反感；社交场合对于妻子的相伴有何看法；娱乐活动通常在哪里进行；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。如与阿拉拍商人接触，千万别送酒类礼品，因为他们禁酒最为严格；不能单独给女主人送礼，也别送东西给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品。在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；红玫瑰表示对女性的一片温情，一般不送。在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表厄运。

此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。

[BT3]六、 财政金融状况因素

国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方的财政金融状况密切相关的。从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：

[BT4](一) 外债状况

如果对方国家的外债过高，虽然双方有可能很快达成协议，但在协议履行过程中，有可能因为对方外债偿还问题而无能力支付本次交易的款项。

[BT4](二) 外汇储备情况

如果一国外汇储备较多，则表明该国有较强的对外支付能力；相反，如果一国外汇储备较少，则说明该国的对外支付存在困难。另外，还要看该国出口产品的结构如何，因为一个国家的外汇储备与该国出口产品的结构有着密切的关系。通常情况下，如果一国出口产品以初级产品为主，附加价值低，则换汇能力就比较差。通过分析，可以很好地把握与该国所谈项目的大小，防止由于对方支付能力的局限而造成大项目不能顺利完成的经济损失。

[BT4](三) 货币的自由兑换

如果该国货币不能自由兑换，有何限制条件，汇率变动情况及其趋势如何，这些问题都是交易双方的敏感话题。很明显，如果交易双方国家之间的货币不能自由兑换，那么就要涉及如何完成兑换的问题，同时还要涉及选择什么样的货币来实现支付等等。汇率变化对交易双方来讲都存在一定风险，如何将汇率风险降低到最低，需要双方协商决定。

[BT4](四) 支付信誉

在国际市场上，该国支付方面的信誉如何，是否有延期支付的情况，原因是什么。此外，要想取得该国的外汇付款，需要经过哪些手续和环节，这也是必须弄清楚的问题。

[BT4](五) 税法方面的情况

该国适用的税法是什么，征税的种类和方式如何，有没有签订过避免双重征税的协议。如果签订过，是与哪些国家签订的。

所有这些问题均会直接影响到双方最终获利的大小。此外，该国对外汇汇出是否有限制以及其他问题都应分析清楚。

[BT3]七、 基础设施及后勤供应状况因素

一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动。例如，该国的人力、物力、财务情况如何，有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员，有无充足的建筑材料、建筑设备及维修设备，有无雄厚的资金等。另外，当地的邮电、运输条件如何，具体包括邮电及通信能力、港口的装卸设备状况、公路铁路的运载能力、航空运输能力等。

一个国家或地区的气候状况也会间接对业务洽谈活动产生影响。例如，该国的雨季长短及雨量的大小、全年平均气温状况、冬夏季的温差、空气平均湿度状况、地震情况等等。