根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。

[BT3]一、 平等互利的原则

平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，不论双方的实力强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。

（1) 在我国与各国的商务交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，决不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品。

（2) 我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。

（3) 在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。决不能违反价值规律，脱离实际情况，不顾对方利益凭主观决定。

（4) 在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。合同是贸易双方共同协商后产生的一种契约，它体现了双方的权利与义务，代表双方的利益。任何一方违反合同，都会给另一方带来损失。因此，在签订合同以前必须慎重对待，合同一经签订，必须严格履行，反对各种形式的违约行为。

[BT3]二、 灵活机动的原则

在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断思考并适时调整的过程，需用灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。总之，在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要充分掌握灵活机动的原则，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

[BT3]三、 友好协商的原则

在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求，因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止。

[BT3]四、 依法办事的原则

对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释并写入协议文件，以免因解释条款的分歧，导致在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。

[BT3]五、 原则和策略相结合的原则

谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，冲突和斗争在所难免，讨价还价在谈判过程中是很自然的，而且是大量存在的。问题是应持什么态度，根据什么原则，采用什么办法来妥善解决这些困难，争取通过谈判达到最佳效果。

在国际商务谈判中，我们既要坚持原则，又要留有余地。凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，一定要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。在合同条款的谈判中，有时也可以在某些条款上作出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见。总之，不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。

〖XC本章提要.TIF，JZ〗 本章提要

1. 谈判是国际商务活动最重要的环节之一。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心、感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的立场，求同存异，从而达成妥协，促成合作。

2. 国际商务谈判既有一般的商务谈判的共性，又有国际商务谈判本身的特殊性。

3. 国际商务谈判可以根据谈判的实际需要以多种方式进行，其形式可以按参加谈判的人数规模、参加谈判的利益主体的数量、谈判双方接触的方式、谈判进行的地点、谈判中双方采取的态度与方针来划分。

4. 影响国际商务谈判的因素主要包括政治、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施及后勤供应状况等。

5. 我国在谈判中遵循以下原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则、原则和策略相结合的原则等。

〖XC本章关键词.TIF，JZ〗 本章关键词

国际商务谈判[KG1]主场谈判[KG1]客场谈判[KG1]中立地谈判[KG1]让步型谈判[KG1]立场型谈判[KG1]原则型谈判

〖XC讨论与思考.TIF，JZ〗 讨论与思考

1. 国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？

2. 国际商务谈判的基本原则是什么？

3. 影响国际商务谈判的环境因素有哪些？

〖XC案例专栏阅读.TIF，JZ〗 案例专栏阅读哈默炫耀投标独占两块租地

众所周知，在石油大王哈默的经营史中，最成功的一次交易发生在利比亚。无论是哈默本人，还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右的股东，一提起这件事，他们都会赞叹不已。

在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家。只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽日，那里每天都充满了买进卖出、赢钱和输钱的气氛，的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市，到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者，其中有来自各国政府的，有来自大型石油公司的，有来自独立公司的，也有企图涉足石油业的，带着随从的内阁部长们、带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们、妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们，还有冒牌的法国将军，曾在哥伦比亚大学工作过的著名美国科学家等等，都纷纷拿着租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻和内幕情况做着交易。

当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚的法律，石油公司应尽快开发它们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

第二轮谈判中包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次投标，有些参加投标的公司的情况显然比空架子也强不了多少，它们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部分生产出来的石油，另有一些公司，其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为它们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑资金是否充足的问题。

哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系，且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说：“真主派您来到了利比亚！”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中，同一批资金雄厚的大公司相比，哈默无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，这对哈默来说的确很不利。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，善罢干休不是他的作风。作为一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人，哈默明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

哈默在随后的投标上，来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。

在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲的陵墓也坐落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

1966年3月，哈默的暗渡陈仓果然成功，同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，共有17人投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，惟有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7个人投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。

1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海边，在那个令人难忘、规模庞大的纪念日，仅庆典就用去整整100万美元之巨。

实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，关键在于他在明修栈道、引人瞩目的大动作下，又来了暗渡陈仓的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功，使招商竞标的结果大大出人意料。

问题：哈默在谈判中表现的过人之处在哪里？

〖TP双眉3.TIF,Z,BP〗

〖TP单眉.TIF,Y,BP〗