［引导案例］打赢心理战 销售获佳绩

某年我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。

如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？正在这时，有外商前来询问。我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要利用这个机会，既把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，公司人员做了周密的布置。

在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格那么高？”我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们。

虽然外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能通过间接的途径去了解。而所谓间接的途径，就只是向其他客户去询问，可询问的结果与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，唯恐因来迟而无货可供。这样一来，其他客户纷纷仿效，积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空，而且还被卖了个好价钱。

在西方发达国家，各种研究谈判学的论著不断涌现，其中一些具有代表性的谈判理论已日益成为指导谈判实践的依据。随着谈判学的进一步发展和完善，各种理论的优缺点也日益凸显出来，这不仅引起了理论界对各种谈判理论探讨的兴趣，更引起了实际工作者对谈判理论的重视。