一、 谈判结构理论的主要内容

谈判结构理论的代表人物是乔治·马什（George Marsh）和大卫·斯科特(David Scott)。其中，马什通过对谈判结构的研究，提出了一套纵向谈判结构理论。马什认为，一次商务谈判通常是由6个阶段构成的，即计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。谈判者在谈判的各个阶段中，应充分运用心理学、对策论、经济学和法学的知识及其分析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标。

斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构理论。他认为，任何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践为基础的本能行为或能力，此种本能行为将被一定的谈判方针所规范和驱动。谈判方针则主要表现为3种，即谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和以战取胜的方针。所谓谋求一致的方针，是指谈判气氛友好，当事人通过共同努力以寻求互惠互利的最佳谈判结果为目的的谈判方针；所谓皆大欢喜的方针，是指谈判当事人以寻求各方都能接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针；所谓以战取胜的方针，是指谈判当事人一方以战胜对方为最终目的的谈判方针。

斯科特认为，谈判方针要依靠一系列相应的谈判策略、方法和技巧来实现，而同一谈判策略、方法和技巧又可以为不同的谈判方针及不同的目的服务，谈判各方对于谈判策略、方法和技巧的运用是一个斗智的过程。因此，谈判者即使是为了某一特定的谈判方针或目的，在运用有关谈判策略、方针和技巧时，也应随时根据实际情况进行必要而又及时的调整。从这个意义上说，谈判策略和技巧的运用不单是一个实施的过程，也是一个调整的过程。

[BT3]二、 谈判结构理论在国际商务谈判中的应用

马什的纵向谈判结构理论和斯科特的横向谈判结构理论被广泛运用，众多的谈判工作者也都十分推崇二人的理论，他们在实际工作中往往将两者结合起来，即首先按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶段，然后在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据基本的谈判方针去规范和驱动各阶段的谈判。