谈判的实力结构理论是霍普金斯大学教授威廉姆·扎特曼提出的。威廉姆·扎特曼认为，现有的谈判理论过于强调谈判者的性格因素，虽然谈判者的性格对谈判的过程及其结果有重要的影响，但在谈判中起决定性作用的往往是谈判的结构，尤其是谈判的实力结构，正是谈判的实力结构决定了谈判的形式和结果。

[BT3]一、 谈判实力结构理论的主要内容

谈判实力结构理论主要分析了谈判双方之间的实力处在不同结构下的可能结果，在这里，“实力”指的是“行为者A在与行为者B谈判过程中，利用其掌握的资源，以图导致产生一些变化，得到自己希望的结果的方式”，或“某一方为促使另一方采取某种行为所采取的行动”。这说明，实力是与时间和金钱不一致的一种要素。当然，在任何谈判中，就基本否决权来讲双方在其中一项事情的实力上是对称的，就是双方都有权否决谈判协议或合同。

[BT4](一) 实力结构对称模型

威廉姆·扎特曼认为，谈判双方实力对称或均等是一种最简单的结构模型。当然，所谓实力均等是相对而言的。在这种情况下，如果双方在磋商过程中形成僵局，任何一方作为单方面力量都无法解决问题，必须借助于谈判才能化解僵局。所以，谈判者为克服认识到的或即将来临的僵局以及打破僵局所作的努力，实际上就是反对结构平等和寻求不需要通过谈判就可以达成协议的过程。在这种情况下，实力实际上就是某种形式的自我识别，它是指那些谈判者的洞察力。这些谈判者在行使否决权之前会做出一些让步以尽量打破僵局，并且能在回顾过去或展望未来的过程中对僵局有一个正确的认识。

实力均等是一种静态环境，它并不能告诉我们该如何打破谈判僵局。互惠则是对实力均等的动态解释。尽管互惠不能解决所有的问题，但它仍然是一种行为规则。谈判方在起点公平的基础上进行谈判，并希望能在程序平等的基础上做出让步，最后找到一个公平合理的解决方案。互惠是一种先利人后利己的行为，是实力均等的双方努力使其从谈判中得到最大收益的结果。即使并不是谈判方的每一方让步都能使对手做出相应的让步，谈判双方也会希望，就最终的结果来看，他们是互惠的。先做出让步的谈判者希望谈判对手也能够做出让步作为回报，如若不然，他们就会有一种被欺骗的感觉，从而最后拒绝签署谈判合同。更进一步地说，即使除了基本否决权之外，谈判者的实力并不均衡，但是他们仍然希望通过互惠实现动态平衡。

当然，无论从谈判双方还是从谈判结果看，都很难对平等进行衡量。但是其普遍含义仍然十分明确，即当谈判者觉得平等的时候，往往能够使谈判得到最有效的结果。而且，当他们认为谈判过程和结果非常公平的时候，往往会得到最满意的谈判结果。由于和完全平等的谈判方一样，完全公平的结果在现实中几乎不可能存在，因此，从对称得出的结论表明，当谈判者将个别的讨价还价变为整体协商的时候，仍然会尽他们最大的努力，将讨价还价的边界推向最优的交换结果，尽量使他们从谈判中得到最大的收益。实际上，谈判的实力结构平等可以使双方免于纠缠立场平等问题，而把精力专注于为平等的结果创造更大的收益蛋糕。也就是说，要得到整体收益为正的结果，最重要的不是绝对平等地分配蛋糕，而是进行平等的交换。

[BT4](二) 实力结构不对称模型

如果谈判双方的实力结构不对称，即一方实力相对较强而另一方相对较弱，比较普遍的观点认为实力较强者会是最后的胜利者。威廉姆·扎特曼认为，实力来自于某些资源，拥有这些资源的谈判方可以因为另一方的某些行为或不行为而对其进行惩罚或奖励；或者，它也有可能来自于某些要素，这些要素决定了另一方容易受上述奖励或惩罚影响的敏感程度。在最简单的情况下，我们可以把正在谈判的合同本身作为一种奖励进行分析，这种奖励同等地适用于谈判双方。然后，我们可以根据双方对达成这个合同的迫切程度而不是他们对收益分配的影响力做出区分。由于谈判双方对达成合同的迫切程度不同，从而导致他们对另一方否决权的敏感程度不一样。那么，如何来衡量谈判一方对另一方否决权的敏感程度呢？威廉姆·扎特曼提出了一个安全点标准，我们也可以把它叫做“次优”标准，即通过对谈判一方可以选择的替代方案进行评价，通过将替代方案的价值转变为谈判结果，谈判者可以改变谈判对手的立场。相对而言，替代方案的价值较高的谈判者具有更强的谈判实力，而谈判者的金钱实力对谈判实力的影响并不是最重要的。

威廉姆·扎特曼的研究结果表明，一般来说，在谈判的开始阶段或谈判过程中，实力更强的一方可以将实力转化为获胜的行为，而实力较弱的一方将承受较大的损失。此时，实力较弱的一方可以通过从实力更强的谈判方那里获取支持，或者从外部团体那里获取实力的方法，使双方的谈判实力趋于均等。当然，实力较弱的一方究竟应该采取哪些措施以摆脱困境，仍然存在很大的争议。

[BT3]二、 谈判实力结构理论在国际商务谈判中的应用

谈判双方的实力完全对称或均等在现实的交易中是很难出现的，更多的情况是谈判双方的实力结构并不对称。根据谈判的实力结构理论，衡量判断谈判双方实力的标准并不是金钱、公司规模等要素，而是对交易所要达成的合同的迫切程度。由于在讨价还价中谈判实力较强的一方通常拥有较大的影响力，实力较弱的一方在谈判的准备阶段就应该采用适当的谋略，比如，通过运用制造竞争、借助外力干预等达到增强本方实力的目的。