一、 行为学理论的产生及其主要内容

行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。

20世纪40年代，系统论和控制论的提出和运用，引起了不少学者的研究兴趣，并开始有学者探讨人的行为产生的因果关系。1949年，在美国芝加哥大学的一次跨学科的科学讨论会上，有学者提出了如何运用现有的知识来研究人的行为的规律性。会上有学者提议把这种综合各学科的知识系统来研究人的行为的科学叫做行为科学(Behavioral Sciences)。接下来，1952年又成立了“行为科学高级研究中心”。1953年美国福特基金会邀请了一批著名学者，经过慎重讨论，才把研究人的行为的科学定名为“行为科学”。1956年正式发行《行为科学月刊》。

美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的人的行为和动物(除了人这种高级动物之外的其他动物)的行为的科学。已经确认研究行为所运用的学科包括心理学、社会学、社会人类学和与研究行为有关的其他的学科。”

[BT3]二、 行为学理论在国际商务谈判中的应用

根据行为学的研究，任何事物的运动都有其内部原因和外部原因，人的行为也不例外，影响人的行为的因素可以从内、外两个方面去寻找。

影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、文化因素和经济因素。其中，生理因素包括遗传因素、体质状况、生理需要、生物节律规律等方面。心理因素涉及以下内容：包括感觉、知觉、思维和认识在内的心理活动过程；包括价值观、理想、信念和态度在内的个性倾向性心理特征；包括气质、性格和能力在内的个性非倾向性心理特征。文化因素包括个人所接受的文化教育以及个人的专业技术、职业道德观念、礼仪等。经济因素主要是指个人所处的经济地位。

影响人的行为的外在环境因素主要包括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。其中，组织的内部环境因素涉及群体、领导和整个组织三个方面。群体方面包括人际关系、信息沟通、内聚力、冲突与气氛等；领导方面包括领导素质、领导作风与方法、激励方法与制度等；整个组织方面包括组织设计、组织结构、规章制度、工作设计、组织文化、组织变革、绩效考核等。组织的外部环境因素包括条件因素和人群团体因素。条件因素主要涉及国内及国际的经济、社会文化、政治法律、自然地理等；人群团体因素包括的内容比较多，如家庭、亲友、产权所有者、竞争者、客户、供应商、各级政府、群众团体等。

从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际商务谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素分析、信息收集，到谈判人员的配备和管理、谈判方案的制订、谈判桌上的双方争斗、商务谈判的礼仪等，都离不开行为学理论研究成果的指导。从全局的角度看，行为学理论是对国际商务谈判影响最大的一门科学。