心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。心理学的产生和发展历史悠久，古代中国和古代希腊、罗马奴隶社会时期的哲学思想中就蕴涵着心理学知识，欧洲中世纪的官能心理学和文艺复兴时期的经验心理学标志着唯物主义的认识论和方法论成为心理学的主要研究方法。到了近代，英国和法国的经验心理学，德国的理性心理学、实验心理学，以及美国的机能心理学和使用心理学获得了迅速的发展。近年来，英国心理学研究的主要趋势仍然是实验心理学，但在个性心理学、社会心理学、发展心理学和工程心理学方面也取得了很多研究成果。在当代的美国，很难看出心理学的思想主流，但心理学中的三种理论有着广泛的影响，包括新结构主义的认知心理学、信息加工的认知心理学和心理主义的认知心理学。现代德国心理学取得的成就是比较明显的，其研究中占比重较大的是对弗洛伊德(S．Freud)及其学生荣格(C．C．Jung)和阿德勒(A．Adler)的精神分析学派的研究，这方面的成果在全世界有广泛的影响，而且在国际商务谈判中也有所应用，下面简单介绍其研究的主要内容。

[BT3]一、 心理学理论的主要内容

从心理学理论的发展史可以看出，心理学研究起步早，流派众多，研究成果比较丰富。这里主要介绍在中国颇有影响的奥地利的精神病医学家弗洛伊德及其学生荣格和阿德勒的理论。

[BT4](一) 弗洛伊德理论

弗洛伊德认为，人的个性是一个整体，在这个整体之内包括着彼此关联而相互作用的三个部分。这三个部分分别称为本我(Id)、自我(Ego)、超我(Supergo)。由于这三部分的相互作用而产生的内在动力，支配了个人的所有行为。

(1) 本我(或无意识)。弗洛伊德认为，本我是个性结构中最原始的部分，这部分是人生来就有的，包括着一些生物性或本能性的冲动(最原始的动机)，这种冲动是推动个人行为的原始动力，外在的或内在的刺激都可促成这种冲动。由本我支配的行为不受社会规范道德标准的约束。

(2) 自我(或潜意识)。随着个体出生后的成长，而从本我中逐渐分化出自我。在本我阶段，因为个体的原始冲动需要得到满足，这就必须与周围的现实世界相接触、相交往，从而形成自我适应现实环境的作用。例如，因饥饿而使本我有原始的求食动机，但何处有食物及如何取得食物等现实问题，必须靠自我与现实接触才能解决。因此，个性的自我部分受“现实原则”(Reality Principle)所支配。

(3) 超我(或有意识)。超我在个性结构中居于可控制地位的最高层，是由于个人在参与社会生活的过程中，把社会规范、道德标准、价值观判断等接受后变为指导自己行动的准则而形成的。平常所说的理性文明都属于超我的范围。

弗洛伊德认为，本我寻求满足，自我考虑到现实环境的限制，超我则按社会规范来衡量是、非、善、恶。并且指出，本我、自我和超我三者不是分立的，乃是彼此相互作用而构成的个性整体。本我的冲动与欲望应该在合于现实条件下，为社会规范所允许下，得到适当的满足。弗洛伊德的理论又称为老心理分析论。

[BT4](二) 荣格理论

荣格是弗洛伊德的杰出的学生，师生两人后来由于理论观点不同，于1913年分裂。荣格理论与弗洛伊德理论有下列三点不同：

(1) 承认潜意识是支配行为的内在因素，但主张潜意识有两种：一种叫做个人潜意识(Personal Unconscious)，是由个人压抑自己的意识经验而形成的；另一种叫集体潜意识(Collective Unconscious)，是由人类多代遗传演化积累而形成的。两种潜意识共同支配人的行为。

(2) 个性的发展并不取决于人本能的冲动，而是受个人为达到自我实现的内在潜力所引导。

(3) 自我才是个性结构的核心，而自我又取决于两种态度或倾向，一种为外向，一种内向。这两种倾向是根据人的感情显露与否来划分的，而且把人的不同的特征进行不同的组合就成为具有不同个性结构的人。荣格除了把人的性格划分为内向、外向两种以外，还把人的不同特征的组合，划分为敏感型、感情型、思考型、想象型等各种性格。其中，内向人的特点是害羞、喜欢独自工作，在情绪上受到压力和内心冲突时，总是躬身自省，责备自己。外向的人与此相反，他们的特点是好与人作伴，善于交际，喜欢选择可以和别人直接接触和打交道的工作，如对外联系、推销和采购等工作。当然，这种内向、外向的划分方法不是绝对的。实际上典型的内向和外向的人很少，大多数人是介于两者之间的，而且人的性格又是各不相同的。正因如此，荣格后来又发展了自己的理论，把人在生活中特别是在与人交往中的性格特点分为敏感型、感情型、思考型和想象型四类。虽然一个人可能同时具有两种或两种以上的性格类型特点，但其所具有的主要特征总是属于某一类型的。

另一位心理学家麦迪(S．R．Maddi)在荣格把个性分为内向、外向的基础上，还把人由于出生后受到环境压力的影响而逐渐形成的高忧虑、低忧虑两个因素考虑在内。他认为，人们为了应付环境的压力，企图减轻这种忧虑的痛苦，因而就会逐渐发展形成各种适应的行为方式。例如，某一个孩子由于缺乏父母的爱而感到孤独和不安所产生的忧虑，可以变成对人仇恨和敌对的方式，也可能变成对人羞怯和温顺的方式。因此，麦迪认为，研究人的个性应当考虑内向、外向和高忧虑、低忧虑这四个因素，以四个因素的不同组合形成的四种不同个性结构，如表21所示。

表21 四因素个性表

[BHDFG2,WK5,WK18,WKW]

[]高忧虑[]低忧虑

[BHDG3,WK5,WK18ZQ,WKZQW]

[SQ*3]外向[][SQ*3]紧张、激动、情绪不稳定、爱社交、依赖[]镇静、有信心、信任人、适应、热情、爱社交、依赖

[BHDW]

[SQ*3]内向[][SQ*3]紧张、激动、情绪稳定、害羞[]镇静、有信心、信任人、适应、温和、冷淡、害羞

[KG2]

[BT4](三) 阿德勒理论

阿德勒也是弗洛伊德的学生，后来因为与其老师观点不同而分裂，他的主要观点是：

（1) 他不同意弗洛伊德的原始本能的无意识的冲动是人的行为的动力的观点，他强调个人争取优胜的心理才是个人行为最主要的内动力。

（2) 他认为，在人的个性结构中起核心作用的是意识，而不是潜意识。个人不但能意识到自己的行为，而且能有方向、有计划的去追求成就以胜取他人。

可见，阿德勒不再像他老师那样过分注重生物或其本能的因素，而是转而强调人个性发展中的社会因素。荣格、阿德勒的理论又称为新心理分析论。

[BT3]二、 心理学在谈判中的运用

谈判或许是个人所做的事情里最困难的一种。从事国际商务谈判的人除了需要精通商务知识、技术知识外，还必须具备许多其他专业知识，其中一个重要的分支就是心理学知识。因为谈判总是在人与人之间进行的，所以在某种程度上说，左右谈判结果的是人。因为谈判是人类的一种行为，并且是一种复杂的、高级的行为，所以，要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。

尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测、可以理解的。西方心理学家研究发现，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。如果我们把个人的行为看作是一个大的群体行为的组成部分，那么在一定条件下，就不难对它们做出预测。

所以，尽管各种各样的商务谈判千变万化，各种各样的谈判者错综复杂，但我们仍然可以用与谈判有关的心理知识去分析、判断对方的内心世界，并从中获得预见谈判各种可能性的洞察能力，从而在谈判中占据主动地位，争取谈判的最后成功。

与谈判有关的心理学知识有文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理等。

[BT4](一) 文饰心理

一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是文饰心理在起作用。

狐狸与葡萄的寓言故事众所周知，其实，狐狸对葡萄想得厉害，只是当它意识到自己无法得到葡萄时，为了自我安慰，便掩饰一无所获的失败感，说它根本不想要。这就是文饰心理。

在各种各样的谈判中，少不了有“文饰”的心理现象。对方把其要求或条件描绘得天花乱坠，甚至吹嘘得“天上有，人间无”，其实就是文饰心理在起作用。一场谈判结束，谁都想为谈判的结果吹嘘一番，表明自己的突出作用与贡献，这也是文饰心理在发挥作用。

[BT4](二) 压抑心理

一个人在自己有意识的思想中，排斥那些令其感到厌烦的或痛苦的情感和事物，就叫“压抑”。在人们的日常生活中，令人不快的往事或不愿承担的义务就常常会被“忘掉”。弗洛伊德坚持认为，这种“遗忘”是有动机促发的，而不是偶然发生的。

有时，一次国际商务谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在起作用。因此，如果在谈判中遇到这种情况，应该分析对方是否对谈判的条件，甚至谈判本身不太满意。

[BT4](三) 移置心理

人们往往迁怒于无辜者，拿他们当“出气筒”或“替罪羊”。这样的事例比比皆是。一个做丈夫的，上班时挨了上司的训斥，回家后无缘无故地发脾气同妻子吵架、打骂孩子，这就是移置心理在起作用。

移置心理在谈判中时有出现。倘若对方有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。

[BT4](四) 投射心理

一个人把自己的动机加在别人的头上，他就是在“投射”。这经常是一种完全无意识的行为。“以小人之心，度君子之腹”就是一种投射心理起作用的典型描述。其实，“投射”是人们理解和思考外部事物的最普通、最重要的方法之一。这种行为的过程是无意识的，也就是说，这个人并不知道，他是在把自己的意识强加给外部的人或事，是在给它们涂抹主观色彩，甚至对它们加以歪曲。

在谈判中，有时会遇到一些欺诈成性的对手，事后这些人往往会以“人人都在骗人，人人都在被骗”的理由来辩解，这就是用投射心理来安慰自己。难怪萧伯纳说过，一个说谎者受到的最大的惩罚，莫过于他不能再相信任何人了。

[BT4](五) 角色心理

又称“角色”扮演心理，是指这样一种行为方式：一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。

这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有四种角色(有人甚至认为有六种角色之多)穿插其中。一方是真实的你和你现在扮演的谈判角色，另一方是对手的“真我”和对手扮演的谈判角色。由于谈判角色是由各自的上级和个人所处的环境决定的，难免有时会与各自的“真我”发生各种各样的冲突。例如，你的“真我”认为，对手的谈判条件是合情合理的，而根据上级的要求，你却不得不加以坚决反对。或者，对手提出的谈判条件，明明中你的意，但谈判经验告诉你，决不能流露真情，你必须扮演谈判者的角色，继续要挟对手或说服对手，期待他做出更大的让步。其实，不管角色扮演得多么好，出于人的本性和弱点，都会在谈判中，不知不觉地流露出一些真实思想来，也就是说，任何一方都会出现两种角色。掌握这种心理知识在谈判中非常有用。高明的谈判者不会被对方的谈判角色所迷惑，他们善于体会对手的言外之意，善于从对手的一举一动中，发现对手的真实思想，从而占据谈判的主动地位，所以，在谈判中总是高出对手一筹。

心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。由此我们可以认识到，国际商务谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生我们上面讲到的种种心理和行为。老练的谈判家能把坐在对面的谈判对手一眼望穿，猜测出对方在思考什么、将如何行动和为什么行动。