博弈论也称对策论，是研究决策主体(个人、团队或组织)在一定的环境条件和规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并各自从中取得相应结果的过程。在博弈过程中，每个决策主体的选择受到其他决策主体的影响，而且反过来影响到其他决策主体的决策。个人、团队或组织之间的决策行为相互影响的例子很多，寡头市场上企业的价格和产量的决策和均衡就是一个典型的例子。

[BT3]一、 博弈论的产生和发展

与博弈论有关的零星研究在19世纪初期就出现了，但博弈论的真正发展还是在20世纪。20世纪20年代，法国数学家波雷尔用最佳策略的概念研究了许多具体的决策问题，虽然没有建立起博弈论的理论体系，但却做出了有益的尝试。“二战”期间，博弈论的思想和方法被运用到军事领域中，显示出了它的重要作用。1944年，约翰·冯·纽曼(John Von Neumann)和摩根斯特恩(O．Morgenstem)合作出版了一本名为《博弈论和经济行为》的著作，在该著作中阐发了一些数学模型，提出了一些有用的概念，标志着博弈论的初步建立。

20世纪50—60年代，博弈论获得了较快发展。一批著名学者，如纳什、塞尔腾和海萨尼相继发表了一些产生了重要影响的文章，1994年的诺贝尔经济学奖是对他们成就的极大肯定。

严格地说，博弈论并不是经济学的一个分支，而应归属于数学中的运筹学范畴，它实质上是一种研究问题的方法，在军事学、公共选择、国际关系、政治学和经济学中都被广泛使用。博弈论在经济学中的绝大多数应用模型都是在20世纪70年代中期之后发展起来的，80年代中期以后，博弈论逐渐成为主流经济学的一部分，受到了越来越多的重视。

[BT3]二、 博弈论的构成要素和类型

博弈包括下列几个要素：参与者、策略或行为、信息、支付函数和均衡。参与者即在所定义的博弈中做出决策、承担结果的个人、团队或组织(也包括国家和国际组织)。策略或行为指的是各参与者各自可选择的全部策略或行为的集合，即每个参与者在进行决策时可以选择的方法、做法或经济活动的水平、量值等。在不同的博弈中可供参与者选择的策略或行为的数量很不相同，即使在同一博弈中，不同参与者的可选策略或行为也常常不相同，有时只有有限的几种，甚至只有一种，有时又可能有许多种甚至是无限种可选策略或行为。信息指的是参与者在博弈中的知识，特别是有关其他参与者的特征和行动的知识。支付函数是指参与者从博弈中获得的效用水平，对应于各个参与者的每一种可能的决策选择，博弈都有一个结果表示各个参与者在该策略组合下的所得和所失，即收入、利润、损失、量化的效用、社会效用和经济福利等，这个结果可以是正值，也可以是负值或零。均衡即指所有参与者的最优战略或行为的集合。

博弈的划分可以从两个角度进行。第一个角度是参与者行动的先后顺序从这个角度看，博弈可以划分为静态博弈和动态博弈。静态博弈指的是博弈中，参与人同时选择行动或虽非同时选择，但后行动者并不知道前行动者采取了什么具体行动；动态博弈指的是参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动。划分博弈的第二个角度是参与人对有关其他参与人(对手)的特征、战略空间及支付函数的知识。从这个角度看，博弈可以划分为完全信息博弈和不完全信息博弈。完全信息博弈指的是每一个参与人对所有其他参与人(对手)的特征、战略空间及支付函数有准确的了解；否则，就是不完全信息博弈。将上述两个角度的划分结合起来，就可以得到四种不同类型的博弈，这就是：完全信息静态博弈、完全信息动态博弈、不完全信息静态博弈、不完全信息动态博弈。博弈的类型不同，博弈的均衡也将不同。

[BT3]三、 不同类型的博弈问题及其在国际商务谈判中的应用

[BT4](一) 完全信息静态博弈及其在国际商务谈判中的应用

所谓完全信息静态博弈，即各博弈方同时决策，或虽非同时决策但所有博弈方对博弈中的各种情况下的得益都完全了解的博弈问题。完全信息静态博弈的例子较多，比如说囚犯的两难、智猪博弈、齐威王与田忌赛马等。

囚犯的两难应该是博弈论中被引用频率最高的例子，它说明了个人理性与集体理性的矛盾问题。现阶段，我国对外贸易发展面临的一个严峻问题就是各外贸企业之间大打价格战，导致肥水流入外人田。外商一来，各企业一哄而上，争相降低外销商品的报价。大家都知道这样做的结果，可是都没有动力去改变现状。

智猪博弈反映出了在垄断竞争市场上大企业与小企业之间的关系问题。我国对外贸易面临的另一个突出问题就是出口商品结构还不尽合理，政府和学界都呼吁企业加快技术创新。但是，要想改善出口产品结构，就要进行研究与开发，要投入巨额的研究和开发费用，只有垄断竞争市场上少数大企业才能承担得起这部分费用，所以中小企业只能选择观望等待。问题是，一旦大企业推出了新产品，众多中小企业立刻模仿，由于中小企业没有研发投入，所以生产成本低，这样很快就走到价格战的老路上去，导致大企业无法收回研究与开发的成本，丧失了利润激励，所以也渐渐失去了技术创新的动力。

齐威王与田忌赛马是我国古代非常有名的运用谋略的故事，说的是田忌的谋士孙膑如何运用谋略帮助田忌以弱胜强战胜齐威王。这一博弈在国际商务谈判中有广泛的应用。通常，国际商务谈判中的当事人双方和个人在经济实力、谈判能力上是不对等的，这样，处于弱势的一方就必须采用谋略和技巧来与强势一方相抗衡，以便为本方争取较大的利益。通常，双方在谈判之前都会广泛地搜集情报，寻找对方的弱点，在谈判中抓住不放。因为谈判的结果是合同各项条款的综合，而不能仅关注单个项目的得失。中外不少谈判人员都通过谋略的运用为自己的国家、企业和个人争得了利益和荣誉。

[BT4](二) 完全信息动态博弈及其在国际商务谈判中的应用

与静态博弈不同，动态博弈的根本特征是各博弈方不是同时，而是先后、依次进行选择或行动。由于动态博弈所研究的决策问题所涉及参与者的行为分先后次序，且后行为者在自己行为之前能观察到此前其他参与者的行为，这就意味着动态博弈中各博弈方在关于博弈进程的信息方面是不对称的，意味着后行为的博弈方有更多的信息帮助自己选择行为。一般来说，这是后行为方的有利条件，因为他们可减少决策的盲目性，有针对性地选择合理的行为。

完全信息动态博弈在国际商务谈判中有非常广泛的应用。比如在报价阶段，谈判双方通常都要准备几套行为方案，先报价的一方完成报价以后，还价的一方就可以从事先准备的方案中采取有针对性的策略，而不会盲目选择。

当然，完全信息动态博弈在讨价还价的具体过程中还有更广泛的应用。为了使分析简化，我们假设谈判双方卖方报价和买方还价的价格差是 1 [KG-*7]000 美元，剩下的问题是双方就如何让步以消除这 1 [KG-*7]000 美元的差距进行磋商。首先，由卖方提出一个分割比例，对此，买方可以接受也可以拒绝。如果买方拒绝卖方的方案，则他自己应提出另一个方案，让卖方选择接受与否。如此循环往复。在上述循环过程中，只要有任何一方接受对方的方案，谈判就宣告结束，而如果方案被拒绝，则由另一方再次提出新方案。一方提出一个方案和另一方选择是否接受为一个阶段，再假设由于谈判费用和利息损失等，每进行一个阶段，双方的得益都要打一次折扣，折扣率为φ，0<φ<1。折扣率也称为消耗系数。如果不限制讨价还价的阶段和次数，则这一过程可以大致描述如下：

第一阶段，卖方的方案是自己让步S1，买方让步 1 [KG-*7]000-S1，买方可以选择接受或不接受。接受则双方让步分别为S1和 1 [KG-*7]000-S1，谈判结束；如买方不接受，则开始下一阶段。

第二阶段，买方的方案是卖方让步S2，自己让步 1 [KG-*7]000-S2，由卖方选择是否接受，若接受则双方让步分别为φS2和φ(1 [KG-*7]000-S2)，谈判结束；如卖方不接受，则进行下一阶段。

上述各个阶段中的S1、S2都是0—1 [KG-*7]000 之间的实数。

根据夏克德和萨顿的分析，对一个无限阶段博弈来讲，从第三阶段开始(假如能达到第三阶段的话)还是从第一阶段开始，结果应该是一样的。在无限阶段讨价还价博弈中，从第一阶段开始和从第三阶段开始，都是由卖方先出价，然后双方交替出价，直到一方接受为止。因此，博弈就转变为这样一个问题，即买方和卖方的讨价还价如果进行到第三阶段，则双方让步一定是(S，1 [KG-*7]000-S)，这就形成了一个三阶段讨价还价博弈。根据逆推归纳法等，计算出的解为S=1 [KG-*7]000φ／(1+φ)，这就是本博弈中卖方的均衡出价，买方接受并获得 1 [KG-*7]000-S。

[BT4](三) 不完全信息静态博弈及其在国际商务谈判中的应用

不完全信息静态博弈是指在博弈中至少有一个博弈方不完全清楚其他某些博弈方的得益或得益函数。

国际经济贸易中的拍卖和投标属于不完全信息静态博弈的例子。在拍卖交易中，由于各竞拍方只知道自己对拍卖标的的估价，并不知道其他竞拍者的估价，所以每个竞拍者对其他竞拍者的得益是不知道的。在国际公开招标、投标的例子中，由于投标书都是密封递交的，每个投标方在决定各自的标价之前都无法知道其他投标者的标价。

这种类型的博弈中，拍卖的均衡结果是，每个博弈方的最佳反应是他的报价为自己对拍品估价的一半。这种决定拍卖出价的原则实际上反映了博弈方面临的一个基本矛盾，即出价越高，拍中的机会越大，但得到的利益就越小，而出价越低，拍得的机会就越小，但一旦拍得利益就越大，采用兼顾拍得机会和得益大小的折中方法是其最佳选择。在国际公开招标中，如果投标人数超过两人时，情况就变得比较复杂，读者可选择博弈论的书籍了解相应的内容。

[BT4](四) 不完全信息动态博弈及其在国际商务谈判中的应用

不完全信息动态博弈是指至少有一个博弈方对其他某些博弈方的得益不是非常清楚。对买方来说，经常存在的情况是自己对想要买的商品的真正价值并无十分的把握，这就足以使买方在交易中犹豫不决了。除此之外，他对卖方的进价更是缺乏了解，因此他无法确定什么价格是卖方真正愿意接受的最低价格，以任何价格成交都无法使他确定是否做了一笔成功的交易。同样地，对于卖方来说，有时也会不真正了解自己所销售商品的价值，比如到底应该加上多少折旧、多少风险系数、人工费如何确定等。

实事求是地说，任何国际商务谈判在一定程度上都可以说是不完全信息动态博弈，因为交易一方对另一方究竟有多想做成这笔买卖是无法完全清楚的，这也就是为什么许多交易中买卖双方总是从“漫天要价、就地还钱”开始，慢慢进行讨价还价的原因，因为双方都想从这个过程中获得更多的关于对方估价和得益的信息，以便为自己争取更多的利益。