［引导案例］霍利·佩卡姆的谈判准备

在求职初期，由于不确定自己的价值，霍利·佩卡姆(Holly Peckham)找到了纽约一家执行官猎头公司——马歇尔咨询公司(Marchall Consultants)建立的美国工资数据库，其中包括 16 [KG-*7]000 多个公关专业人士提供的薪水方面的大量信息。根据调查，佩卡姆推算出自己在一家提供高科技企业服务的公关事务所作一名账务管理人员的年薪应该是 37 [KG-*7]000 美元。这比她在马萨诸塞州沃尔瑟姆市(Waltham)的施瓦茨公关公司(Schwartz Communlcatlons)当会计主管助理的收入多 9 [KG-*7]000 美元。另外一家公司（陈氏公关事务所），提供给佩卡姆 32 [KG-*7]000 美元的年薪和晋升的机会，但佩卡姆引用自己在网上的调查拒绝了。“我告诉他们全国平均年薪水平为 36 [KG-*7]000—38 [KG-*7]000 美元，而我得到 34 [KG-*7]000—36 [KG-*7]000 美元就满足了。”公司随后提出支付她 34 [KG-*7]000 美元的年薪，她接受了。按照陈氏公司的高级主管所说，是佩卡姆的调查和经验说服了公司，为她增加了薪水。