国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销策略的重要组成部分。要做好商务谈判，无论是在谈判前确定谈判目标、筹划谈判方案、收集信息资料，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。商务谈判往往不是一个人所能完成的，而需要由谈判小组来进行，因此，要将最优秀的谈判人员组合成一个卓有成效的团队，以实现谈判的最优目标。

[BT3]一、 商务谈判人员的个体素质

谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，包括的范围较广，它不仅包括谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。总的来讲，商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。

[BT4](一) 谈判人员应具备的基本观念

1. 忠于职守

谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌前的。国际商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。作为谈判人员，必须自觉维护国家、组织利益，必须严守组织机密。

2. 平等互惠的观念

在商务谈判中，双方地位平等，关系互惠。可是，有些谈判人员常常不能把自己和对方放在平等的地位上以求互利互惠，存在着以下两种倾向：

（1) 妄自菲薄：遇到身份、级别较高、实力较强的对手，有些谈判人员总认为自己处于弱势，尤其是和欧美的客商来往，欲出口货物或进口仪器设备时，过于谦卑而让谈判的控制权落入对方手中；或是强调“谦虚”、“礼让”，一味地认为对方的意见应当受到重视，无形中丧失了对自己有利的立场，以致无法充分发挥自己的谈判能力。

（2) 妄自尊大：对待身份低、实力较弱的对手，有的人认为自身总处于优势，过于自大，从而盛气凌人，一心只想独占利益。

以上两种倾向都不利于国际商务谈判的顺利进行，只有本着“平等互惠”的原则，才能排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误情绪的干扰，对谈判事件、交易条件保持清醒的头脑，充分发挥各自的谈判能力，力求收到最理想的效果并获得最大的利益。

3. 团队精神

商务谈判多为集体谈判，每一方都是由几个人组成的小组或团队，其中一人为总代表或主谈人，主持领导整个团队完成实际的谈判工作。参加谈判的人员，无论是作为团队总代表的主谈人还是团队的其他成员，都必须具有集体主义精神和团队精神，除了负责好各自分内工作以外，还要注意协调配合，以争取己方在谈判交易中获得更多的利益。坚持这种集体主义和团队作战的精神，既可以减少暴露己方弱点的机会，又可以增强己方谈判的整体力量。

[BT4](二) 谈判人员的基本知识要求

一名商务谈判人员必须是全能型专家。所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，掌握涵盖上述领域纵横向的知识，“专家”即指能够专长于某一方面。因此应当具备“T”型知识结构，也就是说，不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

1. 横向方面的基本知识

从横向来说，国际商务谈判人员应当具备的知识有以下几方面：

（1) 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；

（2) 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；

（3) 价格水平及其变化趋势的信息；

（4) 产品的技术要求和质量标准；

（5) 有关国际贸易和国际惯例知识；

（6) 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；

（7) 各国各民族的风土人情和风俗习惯；

（8) 可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。

2. 纵向方面的基本知识

从纵向来说，应当具备的知识包括以下几个方面：

（1) 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；

（2) 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；

（3) 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；

（4) 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判；

（5) 了解国外企业、公司的类型和不同情况；

（6) 懂得谈判心理学和行为科学；

（7) 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

以上各种知识构成了一个成熟的商务谈判人员所必须具备的条件，也是一名称职的谈判人员在知识方面应具备的基本素质。

曾有这样一个例子：法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒想要打入法国市场是非常困难的，然而我国四川农业大学留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。但是，内地葡萄酒在香港地区转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80%关税、洋酒征300%关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题，李华在与港方的谈判中引出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并解释说：这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距今已有 1 [KG-*7]300 多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？一席话驳得港方有关人员哑口无言，只好将中国葡萄酒按土酒征税。

[BT4](三) 谈判人员应有的能力和心理素质

谈判人员除了应当具备一定的知识之外，还要注重培养能力及心理素质。知识是与能力密切联系的，但两者又有区别。一个人在具备了某方面的知识后，还必须将其灵活有效地加以运用，只有这样知识才能转化为能力。一名高效率的、称职的国际商务谈判人员应具备一定的能力和良好的心理素质，主要包括以下四个方面：

1. 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。由于谈判双方利益的抗衡和相互依存，谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员应在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在谈判局势发生急剧变化，甚至出现激烈的辩论或争执时也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。

2. 信息表达与传递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递的方法包括有声语言和无声语言，无论是前者还是后者，都应当具备表现力、吸引力、感染力和说服力。综合语言的表达与传递，则要根据谈判情况的变化，灵活巧妙地加以设计和发挥，其效果如何取决于谈判人员的创造性思维与行为。

3. 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。商务谈判是一项十分艰苦的工作，有时甚至要“知其不可为而为之”。但是，一旦接受了谈判任务，就要依照己方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退的，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度姿态予以提出。

4. 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变，很多意想不到的事都有可能发生。因此，要求谈判人员善于察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，能运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次，事先决定“兵力”部署和方案设计，并随时做出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。

[BT4](四) 谈判人员的年龄结构

谈判者年龄在30—55岁之间较为合适。处于这个阶段的就业人员社会阅历丰富，思想比较成熟，精力充沛，富有进取心。一些专家研究认为：人在就业早期，具有竞争力较强的特点和理想主义的特征。在这个时期的人关心的是个人的社会地位，希望尽快提升。而人在就业的晚期，变得比较宽容，对组织及社会有较高的责任感，但竞争性不足。所以在30—55岁这个中间阶段的人最适合作为谈判人员。当然，这只是一般的情况，对此不能机械看待，要根据谈判内容、谈判要求的不同，具体情况具体分析。

[BT3]二、 商务谈判人员的群体构成

国际商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能承担、胜任的，一般采取集体谈判的形式。谈判人员群体构成涉及三方面内容，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合问题。总的来说，谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的。

[BT4](一) 谈判组织的构成原则

谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求。但队伍规模过大，如果调配不灵，将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行；人员过少，则又难以应付谈判中需要及时处理的问题，将会拖长谈判期限，导致丧失时机，失去市场。因此，确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的问题。在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则：

1. 根据谈判对象确定组织规模

如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8人。国内外商务谈判的成功经验证实,一个谈判小组组长,最佳的领导效益为3—4人,因为在这种规模下,最容易取得意见一致,最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的集体力量。法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际之间关系的研究,提出了管理人际关系的数学模型,即“当管理幅度按算术级数增加时,人员间的复杂关系按几何级数增加”。它可以用公式来表示:

R=n［2n-1+(n-1)］（31）

式中：n——组织内所领导或管辖的人数；

R——由此产生的人际关系数。

由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，除了他的知识、能力、精力、职务性质有重要影响外，所辖团队的人数也是重要的影响因素。

在一些重要的国际商务谈判中，会涉及更多、更广的专业知识，不仅有商品知识、金融知识、运输知识，还必须懂得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等，有时还需要某些方面的国际问题专家。这种谈判组织不仅规格要高，人数也比较多，甚至超过10人。但是，这并不意味着谈判需要吸收所有相关专业的专家同时参加。为了控制人员规模，有时采取人员轮换的方法，当某几个人完成某部分谈判任务，而又要转换谈判内容时，可以有准备地调换一个或几个谈判人员，而使总人数没有太大变化。同时，也可发挥“外脑”的作用，聘请专家作为顾问、接受谈判班子的咨询，或为谈判人员献计献策。

2. 赋予谈判人员法人或法人代表资格

经济谈判是一种手段，目的是要达成协议，签订符合双方利益要求的合同或协议。整个谈判和协议签订的过程，都是依据一定的法律程序进行的。所以，谈判人员都应有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。但作为法人或法人代表，只能行使其权限范围以内的权利，如有越权行为，应由本人负完全责任。

3. 谈判人员应层次分明、分工明确

在谈判过程中，往往会涉及许多专业性知识，仅靠一个小组负责人是难以胜任的。选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，还应当根据各种专业知识的需要考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。

4. 组成谈判队伍时要贯彻节约原则

一支谈判队伍，从参加谈判直到协议达成的整个过程，必然要支出一定费用，包括支付外汇。在组织谈判小组时，要充分考虑到这一点，以节省谈判费用支出。国际商务谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费用是企业经营成本的部分，应尽量按经济规律要求，将其纳入企业的整体经营活动加以考虑。

[BT4](二) 谈判人员的组织结构

在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。

根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括以下几类人员：

1. 技术人员

熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师，在谈判中可负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋。

2. 商务人员

商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。

3. 法律人员

法律人员包括律师或学习过经济、法律专业知识的人员，通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任。

4. 财务人员

财务人员由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任。

5. 翻译人员

翻译人员由熟悉外语和有关知识、善于与别人紧密配合、工作积极、纪律性强的人员担任。

6. 谈判领导人员

企业委派专门人员，或者是从上述人员中选择合适者担任。

7. 记录人员

一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。

以上参加谈判人员，按谈判复杂程度可多可少，少可一人身兼数职，多可将十几人至几十人分成几个小组，如商务小组、技术小组、法律小组等，各自负责自己专业领域的谈判。还可以组织台上和台下两组人员，台上成员主要负责对付谈判及分析对方临时提供的技术价格资料，台下成员负责收集整理有关资料，为台上成员提供技术和价格谈判的依据。

值得注意的是，作为谈判队伍中的一员应当对上述几方面的知识都有所了解，而又在某一方面具有专长，即谈判成员应是所谓全能型专家。

在国际商务谈判中，语言翻译是双方沟通的桥梁。虽然谈判人员本身有较高的外语水平，有助于他们理解书面文件的意义、掌握口头表达的分寸乃至判断对方对己方意见的反应等等。但是尽管如此，仍然要为谈判队伍配备一名得力的翻译人员。

从实战经验来看，谈判是一项十分紧张、耗费大量脑力的活动，在谈判的过程中，需要不断根据可能随时而来的新信息来调整自己的思路。尽管谈判前有比较充分的准备，但毕竟不可能准确地预见到谈判中出现的所有问题，并事先都充分考虑好恰当的应付方法。谈判人员可以利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，缜密地思考下一步对策，因此，翻译可以在时间上减轻谈判人员的压力。

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。有人问道：“为什么在刚才的交谈中，你不用英语直接和他们交谈？”这位日本经理回答说：“在一项交易谈判中，存在许多微妙的问题，往往在当时的气氛下考虑不周而说了出去，事后才发现讲错了话，然而，要挽回却是很难了。通过翻译进行谈判时，则可将原因推到翻译身上，比如翻译在用词上不恰当，或者意思理解有误而翻译错了。这样，万一受到对方的攻击，自己很容易避开。此外，在翻译转述的时候，自己也可利用这段时间进行思考，同时还可以观察对方的反应。使用翻译有这么多好处，为什么不利用呢？”

[BT4](三) 谈判人员的分工配合

挑选出合适的人员组成谈判班子以后，就必须在成员之间做出适当的分工，也就是根据谈判内容和各人专长作适当的分工，使谈判人员明确各自的职责。各成员在进入自己的角色、尽兴发挥的同时，还必须按照谈判的目标和具体的方案与他人彼此呼应，相互协调和配合，才能同心协力共同完成谈判，这就是谈判人员之间的配合。分工与配合是一个事物的两个方面，没有分工就没有良好的配合，没有有机的配合，分工也就失去了其目的性和存在的基础。

1. 谈判人员的分工

谈判队伍的人员包括以下三个层次：

（1) 谈判小组的领导人或首席代表

第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。他应当富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的谈判环境。依谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也应有所不同。如购买产品原材料的谈判，可由原料采购员、厂长或生产助理作谈判主谈人，而对合同的争议，则由项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他曾参加过谈判的有关部门经理担任主谈人的职位。

主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。

主持人的谈判依据，即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素或条件，这些因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。对于不同的因素，在主持中有不同的应对手法，或主持可用的调节点，主持手法多变，探索空间很大。按谈判目标可以将谈判分为不求结果的谈判、意向书与协议书、准合同与合同、索赔等，不同目标的谈判对主持有较大的影响。主持中有针对性的调节点主要有投入谈判的人员（人数与级别）、时间（宽与紧）、地点（客座与主座、封闭与自由）、态度（友善与对立）和策略五个。主持谈判的另一依据是谈判的对手，不同对手对主持会有不同的影响。在谈判中，不同的对手存在有无决定权及年龄、性别、关系等因素的差异。在主持中，针对这些差异因素可通过投入人员、主持用语、态度三个调节点来加强主持效果。

（2) 懂行的专家和专业人员

第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。谈判队伍中的各专业人员适应谈判工作的需要有利于谈判的顺利进行。谈判人员中既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管理人员，更要有了解市场信息、善于经营的销售、经营人员。

其具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。

特别需要指出的是，在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。一名好的翻译，在谈判的过程中能洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起相当大的作用。翻译的职责是：① 在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。② 对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。③ 外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。

除此之外，谈判队伍中还有财经人员和法律人员，财经人员常由会计师担任，国际商务谈判要求他们熟悉国际间的会计核算制度。财经人员的职责是：掌握该谈判项目总的财务情况；了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数；分析、计算修改谈判方案所带来的收益的变动；为主谈人员提供财务方面的意见、建议；在正式签约前提供与合同或协议相关的财务分析表。法律人员是一项重大项目的必然成员，其具体职责是：确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判程序在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性。

（3) 谈判必需的工作人员

第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，如速记或打字员，他们不作为谈判的正式代表，只是谈判组织的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括双方讨论过程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。

不同的谈判内容又要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。

① 技术条款的分工

在进行技术条款谈判时，应以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置。技术主谈人必须对合同技术条款的完整性、准确性负责。技术主谈人在把主要的注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，必须要放眼全局，从全局的角度来考虑技术问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。为了支持技术主谈人，商务人员和法律人员应尽可能为技术主谈人提供有关技术以外的咨询意见，并在适当的时候回答对方有关商务和法律方面的提问，从不同角度支持技术主谈人的观点和立场。

② 合同法律条款的分工

在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈人，其他人员为辅谈。一般而言，合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商，即以法律人员为主谈人。此外，法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分的依据。

③ 商务条款的分工

在进行商务条款的谈判时，要以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行合同商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。技术人员应从技术的角度给商务人员以有力的支持。需要强调的是，在谈判合同的商务条款时，有关商务条款的提出和磋商，都应以商务人员为主做出决定，即商务主谈人与辅谈人的身份、地位一定不能混淆，否则就会乱了阵脚。

2. 谈判人员的配合

所谓谈判人员的配合就是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体地讲，就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。主谈可以说是谈判小组意志、力量和素质的代表者，是决定谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。英国商务专家斯科特认为，谈判组织的领导人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。

例如，一位谈判领导人这样介绍自己的同事：“这位是我们的会计，诺尔曼·凯特勒。”而在另一种场合，他这样介绍：“这位是诺尔曼·凯特勒。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核 1 [KG-*7]500 万英镑的贷款项目。”显然，同前一种场合相比，诺尔曼·凯特勒在后一种场合的介绍就会给谈判对手以深刻的印象。

为了使主谈与辅谈之间分工明确、配合默契，在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。这可通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同，具体的做法可因人而异。显然，如果主谈发言时，辅谈做出赞同的姿势，会大大增强主谈说话的力量和可信程度；相反，若辅谈看着天花板，或是将脸扭向一旁，或私下干自己的事，无疑会影响主谈的自信心，影响其说话的力量，破坏本方整体形象。谈判小组内部人员之间的协调配合，不是一朝一夕能够培养起来的，需要长期的磨合。而且这种配合，决不专指谈判过程中的配合，这种配合其实从双方初次见面时就已经开始了。总之，一支谈判队伍，其成员素质良好且相互配合协调，是成功谈判的基础。我们在下一节，会着重介绍商务谈判的主谈人的要求与职责。