谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。随着科学技术的发展，我们已经进入了信息时代，了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。商务谈判作为人们运用信息获取自己所需资源的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。因此，谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制订谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的。有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。
20世纪60年代，当我国大庆油田刚刚开发成功，我国初步甩掉了贫油国的帽子的时候，日本情报机关从《中国画报》上刊登的大庆油田照片上获得了大庆炼油能力、规模等情报，并且还根据这些情报实现了向我国出售输油管的目的。在当时中国政府极力保密的情况下，日本方面是如何获取这些情报的呢？
原来日本人刚刚得知中国发现新油田的消息，就派出有关专家来中国打探信息，他们想要在最短时间内知道油田的具体地点，以判断中国是否需要输油管，一旦得知中国需要输油管就马上准备和中国做生意。
《中国画报》上的“铁人”王进喜身穿皮袄、头戴皮帽，背景是漫天大雪，日本人对这张照片分析之后便判断油田很可能在东北。报上说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断，油田肯定离铁路线不远。报上还说从车站到油田的道路十分泥泞……这些信息从表面上看没有什么具体用处，但是日本专家正是对这些信息进行了综合分析之后断定油田在北大荒，据此，他们认为中国一定需要架设输油管，随后通过各种途径探听中国人是否愿意购买日本的输油管。当中国方面发现日本人已经得知大庆油田的重要信息时，除了感到不可思议之外，同时也为日本人的情报分析能力感到由衷敬佩。
一、 谈判信息的分类
在商业活动中，谈判信息多种多样，纷繁复杂。科学地区分谈判信息的类型是研究分析谈判信息的基础，可以使我们更加深刻地认识谈判信息的规律性，也有助于我们进一步明确谈判信息工作的目的，从而提高谈判信息工作的效益。按照不同的标准，可以将谈判信息分为以下几种类型：
[BT4](一) 按谈判信息的内容来划分
按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等。自然环境信息是指能引起人们消费习惯改变，购买力转移以及市场变更的自然现象方面的信息，如地震、地形变化、气温变化等。社会环境信息是指对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、社会发展、城市建设等方面的信息。市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入和消费方式变量等等。竞争对手信息是指有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。购买力及投向信息是指消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。产品信息是指与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。消费需求信息是指消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的需求的信息。消费心理信息是指有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。
[BT4](二) 按谈判信息的载体来划分
按信息载体划分，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。语言信息是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息。文字信息是指用文字记录下来的信息资料，包括各种文献、文件、报刊资料及复制品、产品目录、产品说明书等。声像信息是指通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等途径获得的信息。实物信息是指各种以样品作为载体的信息。
[BT4](三) 按谈判信息的活动范围来划分
按信息活动范围划分，可将信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。经济性信息是指与企业发展有关的各种信息，主要包括国民经济发展信息、财政、金融、信贷方面的信息、经济资源信息等等。政治性信息是指由于某一政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。社会性信息是指与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。科技性信息是指与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。
[BT3]二、 谈判信息收集的主要内容
谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
[BT4](一) 市场信息的概念及其主要内容
1. 市场信息的概念
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它以语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成的。
市场信息所用的语言，有自然语言和人工语言。自然语言包括口头语言、书写文字等等。人工语言是为了传递信息特征而由人们创造出来的，如数学上的专用语言、计算机语言等等。人工语言的使用，可以弥补自然语言结构容易产生的意思不够明确以及不够精练等缺陷。
市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构，如统计报表等。
2. 市场信息的主要内容
市场信息的内容很多，归纳起来主要包括以下几个方面：
（1) 有关国内外市场分布的信息。国内外市场分布的信息，主要是指市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等等。
随着科学技术的进步和生产力的发展，国内、国际分工都将不断扩大和深化。同时，由于交通运输工具和通信手段的日趋现代化以及资本在国内和国际间流动的加快，使得国内与国际贸易中交换的商品品种不断增多、数量不断扩大，这在一定程度上扩大了国内和国际市场。因此，应通过调查摸清本企业产品可以在什么市场（国内、国际）上销售，确定长期、中期及短期的销售发展计划，从而有助于谈判目标的确立。
（2) 消费需求方面的信息。消费需求信息包括：消费者忠于某一特定品牌的期限；消费者忠于某品牌的原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者购买的意向和计划；产品被使用的次数及消费量；消费者对产品的态度；消费者对企业市场活动的反应与态度；消费者喜欢在何处购买；新的使用者的情况及使用原因；产品（资金或劳务）的需求量、潜在需求量、本企业产品的市场覆盖率和市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响，等等。
（3) 产品销售方面的信息。如果是卖方，则要调查本企业产品及其他企业同类产品的销售情况。如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动；该类产品的长远发展趋势；拥有该类产品的家庭所占比率；消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者、购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或购买）数量。
谈判人员不一定是直接消费者，因此，调查消费者具有重大意义。摸清消费需求和消费心理，可以基本掌握消费者对本产品的消费意向，预测本企业产品的竞争力，也有利于同谈判对手讨价还价。
（4) 产品竞争方面的信息。这类信息主要包括生产或购进同类产品的竞争者数目、规模以及该类产品的种类；生产该类商品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品所推出的形式与售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、竞争产品的性能与设计；各主要竞争者所能提供的售后服务的方式；顾客及中间商对此类服务的满意程度；当地经销该类产品的批发商和零售商的毛利率与各种行情；当地制造商与中间商的关系；各主要竞争者所使用销售组织的形态；是生产者的机构推销，还是中间商负责推销；各主要竞争者所使用销售组织的规模与力量；各主要竞争者所用的广告类型与广告支出额，等等。
如果己方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握己方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取己方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测己方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。此外，明确竞争者和谈判对手的销售形势还可以使己方在运输费用的谈判上掌握机动权。
（5) 产品分销渠道。包括主要竞争对手采用何种经销路线；当地零售商或制造商是否聘用人员直接推销，如使用，其使用程度如何；各种类型的中间商有无仓储设备；各主要市场的批发商与零售商的数量；各种销售推广、售后服务及存储商品的功能，哪些应由制造商提供，哪些应由批发商和零售商负担，等等。
[BT4](二) 有关谈判对手的资料
在正式的商务谈判之前，对与谈判有关的环境因素进行分析是必不可少的，而对谈判对手的情况资料的收集、调研与分析就更为重要。如果同一个事先毫无了解的对手谈判，其困难程度和风险程度是可想而知的。当年肯尼迪总统为前往维也纳同赫鲁晓夫进行首次会谈准备，曾研究了赫鲁晓夫的全部演讲和公开声明，还搜集了全部可以找到的赫氏的资料，甚至包括其早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础。
这里先确定谈判对象，再从分析贸易“客商”的类型入手，着重阐述对谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。此外，为了能在谈判中充分掌握主动权，还应了解谈判对手的最后谈判期限以及对方对己方的信任程度。
1. 谈判对象的确定
（1) 拟定谈判对象
在商务谈判中，当确定了自己的主要需求和谈判目标、明确了谈判方向之后，就要结合市场调查信息选择谈判对象。要对所有可能的谈判对象，在资格、信誉、注册资金和法定地位等方面进行审核,并请对方提供公证书或取得旁证，避免盲目从事。在不了解客商情况、不知国际市场及商情变化和在众多问题尚未搞清楚的情况下，不举行任何正式谈判。同时要注意寻找己方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于实现己方目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。一旦己方谈判意向公布后，直接或间接要求参加谈判的伙伴可能很多，其谈判条件可能有很大差别。例如，有的产品质量高价格也高，如果己方经济实力不强，就应放弃同这样的对手谈判；有的产品价格低廉，十分具有吸引力，但如果质量太差，也不应急于谈判。总之，可能谈判者的情况及谈判条件千差万别，应该认真进行研究。既不能谁先找上门就把谁作为正式谈判对象，也不能谁的产品价格优惠就同谁谈，而应知己知彼，从经营的总体利益出发，以己方付出较小代价而收益较大为标准，慎重选择正式谈判对象。
（2) 了解谈判对手
为了掌握谈判主动权，在指定了谈判对象之后，还应该了解谈判对手的谈判作风，并制定出相应的策略。谈判对手的作风因人而异，千差万别。按照谈判者让步的程度，谈判风格可以划分为以下几种模式：
① 强有力型模式。这种模式的特点表现在：第一，谈判开始立场强硬。作为买主时，无论购买多么昂贵的商品，最初出价都很低，而且采用秘密出价方式阻碍其他买方竞争，利用这个策略使卖方相信他们是唯一的买主。而作为卖主时，做法则相反，提出较高价格，敞开大门鼓动竞争。使许多买主彼此对立，怂恿买主竞相提价，以获取竞争之利。第二，谈判代表权力有限。谈判前，最高权力中心仅赋予谈判代表以有限的权利，使他们在一定的范围和目标内有限地发挥作用。超出这个范围，谈判代表不能作任何答复，必须反复向上级请示，从而使谈判旷日持久，陷入僵局。第三，情绪易激动，滥施压力。强硬型谈判者经常在适当的时候利用冲动的情绪侵犯对手，从而引起对方愤怒、思维混乱，甚至顺从退让。谈判时咄咄逼人，经常使用过激语言以达到目的，坚韧忍耐。这类谈判者不受谈判期限的制约，利用对方的急迫心理，采取停滞或拖延战术，坚持以较长时间去获取所需要的东西。在这段时间内，他们至多做些微小让步，使对手逐渐疲弱不堪。
② 软弱型模式。和强硬型模式正好相反，软弱型模式的特点是：谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。在对手的压力之下，不断做出或一次做出较大让步。在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。
③ 合作型模式。又被称为双方胜利和“皆大欢喜”型谈判模式。其特点是：谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的谈判方式。双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。双方都把谈判过程看作是使双方调和或一致的过程。通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件。
鲲鹏公司是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定价会上，为产品加工与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元定货。如果按66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算将减少利润上百万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达 1 [KG-*7]000 万元。但如果鲲鹏坚持68元出售价的话，客商定单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡按66元价格出售，时隔一年后，该产品畅行的行情，证明鲲鹏采取的合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们的客户关系。
通过各种途径掌握了对方的谈判作风，便可以制定相应的策略，促使谈判成功。对付强硬的谈判者，可以采取“以强制强”或“以柔克刚”的策略。如果对方急需己方产品，己方产品又很畅销，己方有较充裕的谈判时间，使对方面对强大的竞争对手，或摸清了对方底细，知道对方是虚张声势，那么就可采取“以强制强”的策略；如果急需对方产品且无其他货源可寻，谈判有较短的时间制约，需要将来与对方长期合作，或是适当让步可取得较好的经济效益，则可运用“以柔克刚”的策略。针对软弱型的谈判者，可以适当采取“以强制弱”的谈判原则。针对合作型谈判者，一般应当采用合作原则。在实际谈判中，要针对每次谈判的具体内容和各种不同的谈判作用，提出具体的策略、原则。
2. 贸易客商的类型
为了更好地研究和分析谈判对手，首先应对贸易客商的情况有所了解，从而更深刻具体地了解对手。目前，贸易界的客商基本上可以归纳为以下几种类型：
（1) 世界上享有声望和信誉的跨国公司。这类公司资本比较雄厚，往往有财团作为自己的支柱力量。像美国著名的通用汽车公司、德国的西门子电气公司、日本的松下电气公司等等，都是世界上知名的企业。这类公司或企业的机构十分健全，通常都有自己的技术咨询机构，并聘请法律顾问，专门从事国际市场行情和金融商情的研究和预测以及技术咨询论证工作。这类对手做事讲信誉、办事讲原则、工作效率高、对商情掌握得比较准确；在要求我方提供技术数据时，往往要求准确、翔实和完整。
（2) 享有一定知名度的客商。这类客商资本也比较雄厚，产品在国内外有一定的销量，大多是靠引进技术、改进创新发展起来的，其产品在国际市场上具有一定的竞争能力。这类对手比较讲信誉；占领我国市场的心情较为迫切；技术服务及培训工作比较好；对于己方在技术方面的要求比较易于接受；对于技术转让和合作生产的条件要求较为优惠。
（3) 没有任何知名度但却能够提供公证书、董事会成员的副本及本人名片等以证明其注册资本、法定营业场所的客商。通过上述材料可以确认该客商的基本情况，以及前来参与业务洽谈的谈判者的身份。日本的这类客商往往通过此种方式来证明自己，其中有些也是很好的合作选择对象。
（4) 皮包商，即专门从事交易中介活动的中间商。这类客商无法人资格，因而无权签订合同，他们只是为了收取佣金为交易双方牵线搭桥。例如，没有注册资本的贸易行、商行和洋行等，他们仅有营业证明，不能提供法人资格、注册资本及法人地址等公证书，而只能提供标有公司名称、职务及通信地址的个人名片。这类客商在东南亚和香港地区较为多见，美国、日本等地也有一些。
（5) 借知名母公司名义开展生意的客商。这类客商实属知名母公司的下属子公司，其母公司往往具有较高的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较薄弱，又无注册资本和法人资格。这种客商常常打着其母公司的名义做大生意，对这类客商应当持谨慎的态度，应主动要求与其母公司进行业务洽谈，也可要求对方出示母公司准予其洽谈业务并且承担一切风险的授权书，否则，母公司与子公司完全是两个自负盈亏的经济实体，根本无任何连带责任关系，一旦出现问题，这类客商就会达到金蝉脱壳的目的。
（6) 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。这类客商往往在某公司任职，但他以个人身份进行活动，关键时刻打出其所在公司的招牌，实则在为自己牟求暴利或巨额佣金。这类专干“私活”的客商国内外皆有，应严加提防。
（7) “骗子”客商。他们私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。他们可以身兼数职，甚至今天的名片是李先生，明天又换成王先生。这类人往往无固定职业，专门利用关系，采取拉亲戚、交友、行贿赂、请客送礼等手段，先给受骗者一个好感，然后骗取其利益。对于这类客商，应保持冷静的头脑，辨别其本质面目，谨防上当。
综上所述，在举行国内外技术、商务洽谈之前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。客商的资本、信誉情况、法定营业地址、洽谈人员的身份，以及经营活动范围等信息都是双方进行谈判的基础，因此，应予以审查或取得旁证。
3. 对谈判对手资信情况的审查
对谈判对手资信情况的审查是谈判前准备工作的重要环节，是决定谈判能否进行的前提条件。对谈判对手资信情况的审查主要包括对谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查。
（1) 对客商合法资格的审查。对客商合法资格的审查应从两个方面进行：一是对客商的法人资格进行审查；二是对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查。
① 对客商的法人资格进行审查。在民法上，法人作为权利义务的主体，在许多方面享有与自然人相同或类似的权利。例如，它们有自己的名称、自己的营业场所，有拥有财产的权利，有参与各种经济活动的权利，有起诉他人的权利，也可被他人起诉。总之，法人是法律上创造出来的“人”，法律上把它作为“人”来看待，因而准许法人以自己的名义从事各种经济活动，参与社会的经济生活，并独立承担法律责任。
从法律上讲，法人的必备要件有：法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体；法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证；法人必须具有权利能力和行为能力，所谓权利能力是指法人可享受权利和承担义务，而行为能力则是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务；最后是注册要件，法人须经过注册登记，在哪个国家进行注册，即成为该国的法人。
对于谈判对手的法人资格的审查，可以通过要求对方提供有关文件，如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明等等。在取得这些证明文件后，首先应通过一定的手段和途径验证其真实性，在确认其真实性之后，再查清以下几个方面的问题：了解客商法人的组织性质，例如，是股份有限公司或是有限责任公司，还是合伙企业等等，其组织性质不同，所承担的责任亦大不一样；弄清谈判对手的法定名称、管理中心地址及其主要的营业场所，有些公司注册地点与实际营业场所完全不同，发生纠纷后无法找到对方的行踪；确认其法人的国籍，即其应受哪一国家法律管辖，发生纠纷时应适用哪一国的法律来解决，这对双方来说非常重要，因为不同国家的法律，解决问题的方法和结果往往大相径庭。
② 对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查。一般来讲，前来洽谈的客商可能是公司的董事长、总经理，但更多情况下则是公司内部的某一部门的负责人。如果来者是该公司内部某一部门的负责人，那么就存在一个代表资格或签约资格的问题。事实上，并非一家公司或企业中的任何人都可以代表该公司或企业对外进行谈判和签约。从法律的角度来讲，只有董事长和总经理才能代表其公司或企业对外签约。而公司或企业对其工作人员超越授权范围或在根本没有授权的情况下对外所承担的义务是不负有任何责任的，这就需要严格把关，防患于未然。
（2) 对谈判对方公司性质和资金状况的审查。这种情况上面已略有涉及。我们说，从法律上来看，企业的组织形式主要有个人独资企业、合伙企业、有限合伙企业、股份有限合伙企业、有限责任公司和股份有限责任公司等数种。由于企业的类型不同，其法律性质、经营管理方式和经济上的利弊也各不相同。具体地讲，个人独资企业和合伙企业一般不是法人，不具备法律上独立的人格，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限责任。这类企业在西方国家中数量众多，但大多规模小，且资金有限。有限合伙企业和股份有限合伙企业的法律性质，按有些国家（如德国）规定可视为法人，具有法律的独立人格。相对来讲，这类企业规模不大，资金有限。有限责任公司和股份有限责任公司在法律上具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务，可用公司的名义在法院起诉和应诉。每个股东对企业的债务承担仅以其出资金额为限。这两类公司之间的差别在于前者发行的股票不能在股票市场上进行交易，不能公开向社会募集股款，股东的人数以及股份的转让也受到一定的限制。相比而言，股份有限公司比有限责任公司更适合于社会化大生产的需要。因此，在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。
我国同国外的企业合作，大多数也是与国外股份有限公司进行的，但各股份有限公司的资本总额多寡不一，所设公司只要认购股票金额达到了法定的最低金额，并按一定的程序办理注册，公司就可以成立。关于法定最低金额，各国规定不一，法国规定为50万法郎，英国规定为5万英镑，而美国有些州规定为 1 [KG-*7]000 美元，甚至有些州认为1美元即可，日本对有限责任公司最低金额规定为10万日元。因此，在谈判前不但要了解对方公司的性质，还需要了解对方公司的资本状况。
（3) 对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。如果谈判对手是买方，卖方必须迅速地了解对方的经营状况与财务状况，判断对方的购买力、可能的付款期限、付款方式等。
企业的经营状况与财务状况不完全一致，有的甚至有较大差异。其中，财务状况是指企业自有资金是否充裕，是否有足够的支付能力，盈利率高低，固定资产的现状及折旧程度等有关资金、盈利的总体评价；经营状况是指产品的生产、销售状况等有关经营方面的评价。即使是一个注册资本很大的股份有限公司，也会由于经营不善、负债累累，濒临破产或实际已破产。根据大多数国家的公司法和破产法的规定，公司一旦破产，股东对公司的债务承担仅以其持有股票所代表的金额为限，如果股票总额和公司其他财产不足，在偿还债务时，债权人只能按清算比例收回债权。因此，如果在谈判前不了解对方公司的营运情况，一旦对方公司破产，很可能收不回全部债权。
一般来说，经济状况好的企业财务状况也好，但两者之间往往存在差距，在调查中要注意尽可能详细地收集情报，分析比较。首先，要比较销售额和盈利额。有些企业产品成本过高，虽然经济状况良好，但由于盈利率并不高，债务状况不佳。其次，要比较营业额和企业负债额。如果盈利率高，负债额大，每年必须偿还巨额银行贷款利息，因此企业财务状况仍然较差。再次，要比较企业固定资产折旧状况和盈利水平。有的企业盈利水平虽高，但企业固定资产磨损状况严重，更新改造资金被大量挪用，表面上看来盈利水平、工资、福利水平都很高，实际上潜伏着危机。判断企业经营与财务状况，目的是要分析企业总购买力中有多少具有现实支付能力，能否长期建立贸易关系，买卖的规模有多大。这些经济情报都是谈判的必备资料，有助于确定谈判目标、谈判方式及让步程度。
在谈判之前还要摸清企业习惯于采取何种付款方式和付款条件。国内企业一般采取托收承付结算方式，只要己方产品质量、品种、规格符合对方要求，对方有支付能力，国家银行即可监督付款，直接划拨，没有特殊的附加付款条件。付款方式和付款条件对谈判的影响不大。但在国际商务谈判中，付款条件和付款方式比较复杂，对方有可能利用付款方式和付款条件拖延付款日期甚至拒付，造成贸易诉讼。为避免这种损失，必须在谈判前了解对方惯用的付款方式和付款条件，并在谈判中提出双方都能接受的条件。
（4) 对谈判对手商业信誉情况的审查。商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。形成商业信誉的主要原因有优良的商品质量、良好的信誉、周到的服务、有力的广告宣传、著名的商标及品牌、巩固的垄断权力等。要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况：
① 产品质量。产品质量是指产品内在质量和外观质量与竞争产品相比较更符合目标市场的要求，更能满足用户的需要，它和一定的价格相适应。
② 技术标准。标准要符合规定，与相应级制（如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准）相适应，更主要的是符合用户的要求并从式样和颜色、包装和装潢上适合不同消费者的爱好。
③ 产品的技术服务。包括指导用户正确安装、使用和维护、代为修理、提供零件；代用户培训技术人员；设立技术咨询站为用户咨询；送货上门，质量不合格的产品在保修期内包退包换等。
④ 商标及品牌。商标具有表示商品出处，代表企业信誉，维持企业正当权益，标示商品的质量和特点，便于生产者推销商品，便于消费者认牌选购等作用。
⑤ 广告的宣传作用。广告宣传是有目的的经济活动。广告宣传的目的主要有：树立企业信誉，扩大企业影响，为商品创牌子，以提高其知名度，使商品在消费者心目中留下深刻印象，赢得市场。此外，明确广告宣传的目的，还要考虑广告主要着眼于近期还是远期效果。
在了解上述各方面的资料后，最后应当了解对方谈判成员的有关资料。诸如对方谈判组的人数、职务、年龄及其分工；各个成员的性格、专长及爱好甚至社会和家庭关系，特别是要搞清对方成员中的实力派人物的情况，以便己方选择与对方情况相适应的合格人员，运用谈判技巧促进谈判的顺利进行。
4. 摸清谈判对手的最后谈判期限
任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要清楚谈判的最后期限。
交易期限在谈判中有着巨大作用，最后期限往往能使买主作出购买决定。卖主可利用期限的力量，如：“厂里要求我本周六前完成订货”；“我星期一要回去开会，你再不答应我的要求，这笔生意就做不成了”。总之，最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。当掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接受有利于己方的条件。
谈判前，双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意几个问题：
（1) 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密。了解情况要尽量提前，动手越早取得资料就越容易，但要不露痕迹地去探求。
（2) 在谈判时，要通过察颜观色，通过对方流露出来的情绪摸清期限。
（3) 在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报。对方口头上有意无意地提供的期限，要通过各种资料综合判断其真伪。判断卖方期限的真伪，要调查卖方存货的数量、质量、卖方的生产计划及现金需求的情况，等等。判断买方期限的真伪，要全面分析买方谈判期间的动态，有无同时和其他卖方谈判购买，买方的职员能力如何，等等。只有掌握大量买方和卖方的情况，才能使判断准确。
（4) 己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。无论己方是购买商品还是出卖商品，都要有计划、有节奏地进行，不能过于急迫。
（5) 在对方的期限压力面前提出对策。任何谈判都要考虑到，对方可能会公开指定期限，己方必须在谈判前就要提出对策，排除期限的压力。
5. 摸清对方对己方的信任程度
信任度包括对方对己方的经营、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。对方若对己方有较高的信任度，可以促使谈判朝着对己方有利的方向发展，在商品价格、付款方式、运输方式、签订合同等方面易于达成协议。
为了全面、充分了解谈判对手，为正式洽谈工作的开始作好准备，必须通过多方面的调查研究收集谈判对手的信息资料。获得有关谈判对手信息资料的主要方式包括：
(1) 从国内的有关单位或部门收集资料。可能提供信息资料的单位有：
① 商务部、中国对外经济贸易促进委员会及其各地分支机构；
② 中国银行的咨询机构及有关的其他咨询公司；
③ 与该谈判对手有过业务往来的国内企业和单位；
④ 国内有关的报纸、杂志、新闻广播等。
(2) 从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。可能提供信息资料的单位有：
① 我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处；
② 中国银行及国内其他金融机构在当地的分支机构；
③ 本行业集团或本企业在当地开设的营业分支机构；
④ 当地的报纸、杂志：国外的许多大银行，比如巴克莱银行、劳埃德银行、摩根大通银行等，都发行自己的期刊，这些期刊往往有最完善的报道，而且一经获得就可得知许多信息；
⑤ 本公司或单位在当地的代理人；
⑥ 当地的商会组织等。
(3) 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。这些公共机构可能是官方的，也可能是私营的。它们提供资料的目的，有的是作为政府的一项工作，有的则是为了营利，也有的是为了自身的长远利益需要。因此，我们应该熟悉这些公共机构，甚至要熟悉在这些机构里的工作人员，同时还要熟悉它们提供资料的种类及发行途径，可能提供信息资料的来源有：
① 国家统计机关公布的统计资料。例如，工业普查资料、统计资料汇编、商业地图，等等。
② 行业协会发布的行业资料是同行企业资料的宝贵来源。
③ 图书馆里保存的大量商情资料。例如，贸易统计数字、有关市场的基本经济资料，各种产品交易情况统计资料，以及各类买卖机构的详实资料，等等。
④ 出版社提供的书籍、文献、报纸杂志等等。例如，出版社出版的工商企业名录、商业评论、统计丛书、产业研究， 等等。目前，许多报刊为了吸引读者，也经常刊登一些市场行情及其分析报道。
⑤ 专业组织提供的调查报告。随着经济的发展，出现了许多专业性组织，例如，消费者组织、质量监督机构、股票交易所等专业组织，也会发表有关统计资料和分析报告。
⑥ 研究机构提供的调查报告。许多研究所和从事商场调研的组织，除了为单独委托人完成研究工作以外，为了提高自身的知名度还经常发表市场报告和行业研究论文等等。这些都是我们收集信息的良好途径。
(4) 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。如果派人员出国进行考察，在出国之前应尽量地收集对方的有关资料，在已有的资料中分析出真实、不真实、可能还有新增内容、尚需进一步考察等几个部分，以便带着明确的目的和问题去考察。在日程安排上，应多留些时间供自己支配，切不可让对方牵着鼻子走，并且要善于捕捉和利用各种机会，扩大调查的深度和广度，以便更多地获取第一手资料。
[BT4](三) 科技信息的具体内容
在技术方面，主要应收集以下各方面的资料：(1) 要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料；(2) 收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；(3) 收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；(4) 收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；(5) 收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；(6) 尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。
科技信息对于国际商务谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。取得这些技术资料大体上可以通过以下几种方法：阅读国内外有关专业杂志；参观国内外博览会和各种专业展览会；收集和熟悉国内外产品样本和产品目录；旁听有关商务谈判；查阅专利，了解技术发展现状及趋势；向国内外有关咨询机构求助；与发达国家有关的情报中心取得联系；与联合国等国际性情报机构联系等等。
例如,我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司花了大量时间来收集该项技术及价格的资料，但始终得不到准确情报。后来委托香港地区的一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和有关设备的选购提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估计了引进项目所需的投资。这些咨询意见为引进该项目技术提供了重要的决策依据。
[BT4](四) 有关政策法规的内容
在谈判开始前，应当详细了解有关的政策、法规，以免在谈判时因不熟悉政策、法规而导致失误。
1. 有关国家或地区的政治状况
政治对经济有着重要的影响，在国际商务谈判中，需要了解对方国家或地区的有关经济政策、经济合作的相关法令及国家对企业的管理制度。
2. 谈判双方有关谈判内容的法律规定
无论是国内贸易，还是进出口贸易，都需要了解有关的法律、法规。法律所规定的当事人作为与不作为的界限，是企业经营合法或不合法的依据。除了要熟记我国现有的法律如《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资经营企业法》等等，还应了解国外的法律制度和国际惯例。
3. 有关国家或地区的各种关税政策
需要了解有关国家或地区各种关税（诸如进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税或过境费等）的税率以及关税的税则和征税方法方面的资料。如果我国与交易国订有贸易协定或互惠关税协定，还必须了解其详细情况。
4. 有关国家或地区的外汇管制政策
有些国家或地区，为了保证收汇和防止逃税、套汇、黑市买卖外汇，通过颁发进出口许可证等办法来加强对外汇的管制。例如，我国对于各种外汇票据的发行和流通以及外汇、贵金属和外汇票证等的进出国境，都有较详细的规定，对此类业务必须事先加以了解。
5. 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况
配额制度是指一个国家在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额事先规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的作用。在这种制度下，凡进口的商品若是在规定的数量或金额的范围内，可以进口，超过限额则不准进口或征收高额关税乃至罚款以后方可进口。进口配额往往与进口许可证联系在一起，一国政府采用了进口配额，就必须要发放进口许可证。其做法是，政府规定某些商品的进口配额后，再根据进口商的申请，对于每一批进口商品在其配额限度内发给进口商一定数量的进口许可证，直到配额用完为止。当然，有些没有配额限定的商品也需要许可证，因此，许可证比配额在范围上用得更为广泛。目前，世界绝大多数国家都在不同程度上采用了进口配额制，对此，必须加以详细了解。
6. 国内各项政策
我国国内商务谈判要按照国家的法律、法规和政策进行。商务谈判人员不但要掌握有关的现行税制，还要熟知经济法规，使各项经济交往做到有法可依。
[BT4](五) 金融方面的信息
金融方面的信息，主要包括以下四个部分的内容：(1) 收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。(2) 收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。(3) 收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料。(4) 收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。
[BT4](六) 有关货单、样品的准备
做好货单、样品等的准备，也是谈判前一项必不可少的工作。尤其是在国内外商品博览会或是在海外市场推销、谈判中，货单必须具体、正确无误。如果是在交易会上谈判，口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对无误，不要相互矛盾。谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符，即使是包装也应保持一致，以免以后处于被动状态。在准备谈判样品的同时，还可以准备一些商品目录和说明书，以便顾客索取之用。