一、 模拟谈判的必要性

模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。模拟谈判的必要性体现在两个方面：

(1) 模拟谈判对谈判者的经验和能力的获得能起到重要的积极作用。据心理学原理，正确的想象练习不仅能提高“彩排”者的能力，有时甚至比实际行动更有效，人的深层心理或神经系统，根本无法区分实际行动所获得的经验和想象中获得的经验有何差异，因此只要正确地进行思想练习和实际演习，就能获得功效，提高谈判能力。

(2) 模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。而现实的谈判则只能在结束后总结经验，修正错误。

[BT3]二、 拟定假设

进行正确的想象练习，首先要拟定正确的假设或臆测。拟定假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。根据假设的内容，可以把假设划分为三类：一是对外界客观存在事物的假设；二是对对方的假设；三是对己方的假设。

对外界事物假设包括对环境、时间、空间的假设。通过拟定假设，目的是要找出外在世界真实的东西。在商务谈判过程中，要通过对外界事物的假设进一步摸清事实，知己知彼，找出相应的对策。比如，在一次贸易洽谈中，若对方捧着许多材料进入谈判场所，我们需要准确地判断出对方的材料与今天的谈判是否有直接关系。在谈判过程中要采取一定方式了解对方的相关信息，同时要假设如果对方通过调查已了解了我方，我们应如何应对；如果对方对我方并不了解，我们又如何行动。

对对方的准确假设，常常是商务谈判的制胜法宝。对方在谈判中愿意冒险的程度，对商品价格、运输方式、商品质量等方面的要求，都需要我们根据事实加以假设，准确的假设能使己方在谈判中占据主动地位。

对己方的假设包括谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，以及对己方经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。

无论是哪一种假设，通常都有可能是错误的，不能把假设等同于事实，要对假设产生的意外结果有充分的心理准备。对于假设的事物要小心求证，不能轻易以假设为根据采取武断的做法，否则，会使己方误入谈判歧途，给自己带来重大损失。例如，当我们假设只要出钱就可买到东西时，如果对方无货或者对方展示的是样品，或者对方产品质量、规格不相符，那么上面的假设就不正确。因此，拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之准确地接近事实。

提高假设的精确度必须明确区分哪些是事实本身，哪些是自己的主观臆测。从语义学的观点看，事实有四种：(1) 能够经过验证的东西。如物品重量、光泽等。(2) 能够共同感受到的东西。如商品要经过生产才能制造出来等。(3) 人们共同信仰的理论、真理。例如，某些自然科学和社会科学方面的理论知识。(4) 根据真理能够加以推理并验证的东西。

人们经过长期的生活实践总结出了许多经验，经过反复验证证明了这些经验是事实，因此，人们往往就在大脑中形成了固定的看法，把这些经验和事实等同起来，犯了经验主义的错误。事实上，这些经验仍然是假设，不是事实。例如，经过多次验证，证明了铅笔是木头制造的，机器是钢铁制造的，面包是面粉制造的，等等，但面对着未加验证的铅笔、机器以及面包等，上述结论仍是假设。在商务谈判中，心理学家利用人们的这种错误，诱使对方失利的事不乏其例。因此，必须谨慎地调查了解，验证假设，不要轻意相信任何一个未加验证的事情或结论。

提高假设的精确度，还要以事实为基准拟定假设。所依据的事实越多，假设的精确度就越高。下面举例说明：

某家工厂的收益连续三年下降（事实A）；这三年内该工厂始终维持着原有的管理体制（事实B）；同时，该工厂一直没有开发新产品，开拓新市场（事实C）。立足这三个事实，我们可假设如下：(1) 假如事实B和事实C不变，该工厂明年的收益仍可能降低；(2) 为扭转这种局面，该工厂可能迫切需要技术、人才、资金及开发新产品、新技术，需要转产或开拓新市场；(3) 如果己方正和这家工厂进行上述方面的谈判，己方提高要价，采取强硬立场，可能会取得成功。

假设的基石是假设，这种假设十分靠不住。上例中，那家经营不善的工厂可能明年收益会继续降低，立足这个假设还可以继续拟定下列假设：(1) 明年经营恶化，可能会付不清债务；(2) 因为付不清债务，可能会不履行契约；(3) 企业可能会破产，使债权人蒙受重大损失；(4) 根据上述假设，己方不能和这家工厂作交易，应取消谈判。

显然，上述根据假设拟定出来的假设非常不合理，这种假设会使己方失去许多贸易机会。

三、 想象谈判全过程

进行正确的想象练习，还要在拟定假设基础上想象整个谈判过程。有效的想象练习不只是想象事情的结果，而是想象事物的全过程，想象自己可能采取的一切行动，否则，想象练习是不完全的。

谈判前的想象练习应该按照谈判顺序从开始至结束想象下去，演习自己和对方面对面谈判的一切情形，包括谈判时的现场气氛、对方的面部表情、谈判中可能涉及的问题、对方会提出的各种反对意见、己方的各种答复以及各种谈判方案的选择、各种谈判技巧的运用等等，想象谈判中涉及的各种要素。

[BT3]四、 集体模拟

进行正确的想象练习，不仅是个人的苦思冥想，而且是整个谈判队伍的集体模拟。集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式。

沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。谈判者的才干有了表现的机会，人人都会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制性刺激及压力下，能产生高水平的策略、方法及谈判技巧。

戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，从而增强每个谈判者的实际谈判经验，通过戏剧式模拟，能够使谈判的准备更充分、更准确，能使每个谈判者找到自己在谈判中的最佳位置，能够为分析己方谈判动机、思考问题方法等提供一次机会，最终将有助于商务谈判的成功。

〖XC本章提要.TIF，JZ〗 本章提要

1. 国际商务谈判由于其复杂性和艰巨性，需要谈判双方组成精明强干的谈判团队投入谈判。谈判人员的个人素质包括其应具备的基本观念、基本知识能力和应有的心理素质；谈判人员群体则涉及谈判队伍的规模、组成结构和分工配合的问题。

2. 谈判信息准备的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的情况资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货物样品的准备六个部分。

3. 谈判目标是谈判主体的具体化，可分为四个层次，包括最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程。

4. 制订谈判方案应注意要简明扼要、具体、灵活。谈判方案的主要内容包括确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点、布置与安排谈判现场。

5. 模拟谈判时在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。进行正确的想象练习，首先要拟定正确假设，在此基础上想象全过程，这也是整个谈判队伍的集体模拟。

〖XC本章关键词.TIF，JZ〗 本章关键词

谈判信息[KG1]谈判信息的传递时机[KG1]谈判信息的传递场合[KG1]最优期望目标[KG1]实际需求目标[KG1]可接受目标[KG1]最低目标[KG1]谈判的期限[KG1]模拟谈判[KG1]拟定假设

〖XC讨论与思考.TIF，JZ〗 讨论与思考

1. 简述谈判组织的构成原则以及谈判队伍的人员结构。

2. 谈判信息的收集包括哪几方面的内容？

3. 谈判的具体目标可分为哪几个层次？在确定具体目标的过程中要考虑哪些方面的因素？

4. 在正式谈判之前进行模拟谈判的好处有哪些？

〖XC案例专栏阅读.TIF，JZ〗 案例专栏阅读在谈判前摸清对方的底牌

荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在 4 [KG-*7]000 美元。

中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为 3 [KG-*7]000 美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。

荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到 3 [KG-*7]000 美元，并且坚持说他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。

事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答荷方：我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可 2 [KG-*7]500 美元的价格。荷方代表听后，十分不悦，他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。

中方代表依然神色从容，说：“既然如此，我们很遗憾。”

中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。

果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以 2 [KG-*7]700 美元成交。

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