［引导案例］不同阶段的不同策略

美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的制造者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这三位承包商来他家商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而至，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。甲一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉谈判家承包商乙通常使用陈旧过滤网，而承包商丙曾经丢下许多未完成的工程，并且丙现在正处于破产的边缘。接着同承包商乙进行谈话，从他那里了解到甲和丙所提供的水管都是塑胶管，他所提供才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判家的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则绝对做到保质保量。

谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低，而乙的建筑设计质量最好。最后他选中了乙来建造游泳池，而只给丙所提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。

国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，实现利益目标，必须在谈判中适时而灵活地实施有效的战略方案。通过学习在谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段的不同策略，读者应了解不同谈判阶段的不同特点，并能够针对四个阶段分别提出有效的谈判策略。