一、 国际商务谈判策略的概念

商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

[BT3]二、 制定国际商务谈判策略的步骤

制定商务谈判策略的步骤是指制定策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括以下几个方面：

[BT4](一) 了解影响谈判的因素

谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、谈判的趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的意义，然后谈判人员进行重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。

为了判断在谈判过程中采取进攻或撤退行动的最佳时机，寻找最合适的手段或方式，达成最有利于自己的协议，谈判人员需要制定恰当的谈判策略。由于谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判策略。

[BT4](二) 寻找关键问题

在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。

[BT4](三) 确定具体目标

根据现象分析，找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标。然后，视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这个过程实际上是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能目标进行动态分析判断的过程。

[BT4](四) 形成假设性方法

根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能解决问题的方法。

[BT4](五) 深度分析和比较假设方法

在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。所谓“有效”，是指方法的针对性强，既能切实解决问题，又能实现利益目标的要求；所谓“可行”，是指方法本身简便易行，而且要在谈判对方认可、接受的范围之内。

[BT4](六) 形成具体的谈判策略

在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以何种方式提出。综合考虑这些方法和提出的时间、方式，确定这些假设方法中哪些是最好的，哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所谓的“上策”、“中策”和“下策”。

[BT4](七) 拟订行动计划草案

有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

以上只是从商业谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。在具体实施的过程中，上述步骤并非机械地排列，各步骤间也不是截然分开的，这些步骤和程序仅仅是制定谈判策略时所应遵循的逻辑思维。