1. 掌握工业品市场的概念；

2. 掌握工业品市场的分类和特性；

3. 掌握影响工业品采购的类型和过程；

4. 掌握影响工业品采购的因素。

工业品市场是由工商企业、政府机构、个体经营者和其他各类非营利性组织等购买者组成的市场，它们经常购买大量的机器设备、原料、零组件、物料、办公设备、文书用品、商业咨询与其他服务。工业品购买者以实现业务绩效或赚取利润为目的，与消费者为了满足个人或家庭需要而购买消费品是不同的。由于购买的目的不同、购买的主体不同，工业品的购买行为与消费者个人或家庭的购买行为有很多相异之处。成功的工业品营销商必须深入了解工业品购买者的购买决策与影响工业品市场购买行为的主要因素。