一、 工业品采购者的分类工业品采购者可分为5大类： 工业用户；中间商；政府机构；非营利性组织；个体经营者。

1. 工业用户

工业用户是指购入产品与服务来生产制造其他产品与服务以供销售、租赁或供应他人的厂商。这是最大的工业品购买者，包括制造、建筑、运输、通讯、银行、金融、保险、农、林、渔、矿、电力等行业的业者。工业用户可分为3大类。

（1） 原设备制造厂(Original Equipment Manufacturer，OEM)

这一类厂商是将购入的工业品装配或整合在其所制造的产品内，再将他们的产品卖到消费品市场或工业品市场。例如，汽车制造厂是汽车零件供应商的原设备制造厂；电视机制造厂是显像管制造厂的原设备制造厂。

（2） 产品最后使用者

这一类厂商购买工业品是用来执行业务或生产作业，并不是将购入之工业品整合或装配在自己的产品内。例如，汽车制造厂是工具和机器人制造厂的产品最后使用者。

（3） 产品中间使用者

这一类厂商购买原料、物料、零件等半成品作为生产的投入，目的在于再生产其他的产品。

2. 中间商

中间商是指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，如经销商、批发商和零售商。他们创造时间、地点及所有权效用。中间商为其顾客扮演采购代理人的角色，购买各种产品来转售给顾客。

3. 政府机构

政府机关包括中央及地方各级政府机构，这些机构购买或租赁设备以履行政府的主要功能。

4. 非营利性组织

除了营利性企业和政府机构之外，工业品市场还包括医院、大学、宗教组织、政党、军队、社会团体等非营利性组织。

5. 个体经营者

工业品采购者除了组织之外，还有一部分个体经营者，比如个体农场、个人承包的鱼塘、个体开办的作坊、个体摆放的摊点等，他们自己个人采购的货物是为了出售或业务的运作或未来的产出而不是为了自己的消费，因此，他们的采购物也是工业品，他们也是工业品市场的组成部分。

个体经营者在整个工业品采购者中所占比重很少，组织类采购者占了绝大部分，因此，一般来讲，工业品营销中的采购者（也就是客户）大多是指组织类采购者。

二、 工业品市场的特性

工业品市场与消费品市场有一些显著的不同点，分别说明如下。

1. 购买者较少

工业品市场的购买者人数通常比消费品市场少。例如，盐业公司所生产的盐，在工业品市场上主要是卖给以盐为生产原料和辅料的厂商(如食品工厂)，而在消费品市场上则是卖给所有的家庭或个人，消费品市场上的购买者数目远比工业品市场多。在某些情况下，工业品制造厂可能只有一位购买者。

2. 购买量较大

工业品市场中即使有许多厂商，通常少数几家厂商的购买量就占了市场的一大部分。将原料或设备等工业品卖给这些厂商时，常会发现所面对的是规模很大的顾客。有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时，一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。

3. 供应商与顾客间的关系较密切

由于购买者较少，而购买量较大，使得供应商必须密切注意与其顾客之间的配合，甚至必须依照特定顾客的需要来提供产品与服务。因此，在工业品市场中供应商与顾客间的关系通常是较密切的。

4. 购买者的分布集中

工业品市场的购买者常集中于某些地区，这就好比消费者市场集中在人口众多的城市一样。例如，中国许多重要的制造业主要集中在北京、广州、上海、深圳、成都、西安等地区；美国有半数以上的制造厂商集中在纽约州、加州、宾州、伊利诺伊州、俄亥俄州、新泽西州和密歇根州等7个州。

5. 衍生的需求

工业品的需求是由消费品的需求衍生而来的。例如，工业用户购买皮革的目的是因消费者购买皮鞋、皮包及其他皮制品。如果消费品市场不景气，那么工业品市场也会随着不景气。

6. 无弹性的需求

许多工业品的总需求价格弹性(Price Elasticity)并不大，也就是价格的变动对其总需求量的影响不大。例如，皮包制造厂不曾因塑胶皮价格下跌而增加对塑胶皮的购买，除非： (1) 塑胶皮占皮包制造成本的很大部分；(2) 皮包打算大幅降价；(3) 皮包降价后皮包销售量将大量增加。皮包制造厂也不会因为塑胶皮价格上升而减少购买量，除非： (1) 可以改变生产方式，减少每个皮包使用塑胶皮的数量；(2) 发现更便宜的皮革代替品。至于占总成本甚小的工业品，更是缺乏弹性，例如皮包上的扣子，价格即使上涨，其需求量也不会有多大变化，不过生产者在选择供货商时仍然要考虑到价格的因素。

7. 需求的波动性较大

工业品的需求比消费品的需求更容易变动，新厂房及设备的需求尤其是如此。当消费者的需求增加时，对新厂房及设备的需求会增加得更快，此种现象即经济学家所称之加速原理(Acceleration Principle)。有时消费品需求上升10%，下一阶段工业品需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业品需求全面暴跌。

8. 专业购买

工业品的采购通常由具备专业知识的人员担任。工业品的采购作业越复杂，则参与采购决策的人愈多。在采购重要商品时，组成采购小组是常见的方式，它通常由专业人员及高层管理人员所组成。面对组织的营销人员为了要和这批具有专业知识的采购人员打交道，通常也必须具有良好的专业知识。

9. 直接采购

很多工业品的购买者是直接向生产者购买，而不是通过中间商购买。在购买比较昂贵、技术较复杂或需要较多售后服务的产品(例如飞机、核能电厂等)时尤其如此。

10. 互惠购买

工业品的购买者常常要求其供应商也向他们购买一些商品，而成为本身的客户，使双方具有互惠购买的关系。“你买我的产品，我就买你的产品”是较常见的现象。

11. 使用互联网采购

工业品采购商大多通过互联网寻找商品信息，比较不同制造商的产品状况，了解产品性能，咨询有关的问题，发表各种疑问和观点，并可以进行产品交易活动。工业品采购商通过应用互联网工具，不仅增加了商业活动的便利性，还大大缩短每次交易的时间并简化了交易的复杂性，为采购商节省了不少的成本支出。近年来，通过互联网的B2B交易额在迅速增长。