工业品购买者在做购买决策时，常受到许多因素的影响。许多营销人员认为最重要的影响力是经济效益，他们认为工业品购买者偏好那些价格低、品质好或服务佳的供应商，所以营销人员应提供给工业品购买者足够的经济效益。

但事实上，工业品购买者在做购买决策时，除了考虑经济因素之外，往往也会考虑一些非经济的因素。例如，为了取得私下的回扣，或为了引起别人的重视，或为了避免风险，工业品购买者有时会做出不符合经济效益或感性色彩浓厚的采购决策。工业品采购人员同样有其人性的一些特点，他们也会凭某种感情和印象来做决策，在那些关系较亲密或较尊重自己的供应商处采购，而不考虑那些对询问价格不理不睬或怠于回答的供应商。因此，营销人员应注意组织购买情境中的人性因素与社会因素。

工业品采购人员对于经济因素和非经济因素都会有所反应。如果各供应商所提供的条件大致相同，采购人员就无法从理性的原则去做选择，不论他选择哪家供应商都能符合组织的目标，此时他自然就考虑人际关系了。相反地，当不同供应商的产品差异很大时，组织的采购人员就会更加注意经济因素。

一般而言，影响工业品购买决策的因素可分为四大类，包括环境因素、组织因素、人际因素和个人因素，如表63所示。表63 影响工业品购买行为的主要因素

环境因素组织因素人际因素个人因素经济环境目标地位年龄科技环境 政策权威所得政治环境作业程序权力关系教育水准竞争环境组织结构群体关系性格文化环境

一、 环境因素

影响工业品购买行为的环境因素包括各种宏观营销环境。环境力量的变动常会带来新的购买机会和威胁。

工业品购买者深受目前与预期未来经济环境的影响，例如主要需求水准、预期的经济增长、资金成本等。当经济的不确定性提高时，常导致工业品购买者暂停进行厂房设备的新投资，并降低库存，营销人员在这种情况下很难刺激销售。对于稀有的原材料，工业用户通常会储存较多的存货以免缺货，甚至会与供应商签订长期契约以保障其供应来源。

工业品购买者也受科技环境、政治环境和竞争环境等环境因素的影响；文化和习俗对工业品购买者的决策也有很大的影响，在国际市场营销中尤其如此。营销人员应随时注意这些环境因素的变动对工业品购买者的影响，才能将问题或威胁转变为机会。

二、 组织因素

每个购买组织或购买中心都有其目标、政策、操作程序和组织结构。这些组织因素对组织的购买决策常会有很大的影响力，营销人员应尽可能去了解这些组织因素，诸如:

（1） 购买中心的管理层级有多少？

（2） 有多少人参与购买决策？是哪些人？

（3） 购买中心成员间的互动程度如何？

（4） 购买中心的选择或评估标准是什么？

（5） 组织的购买政策为何？对购买者有哪些限制？

三、 人际因素

人际因素是指购买中心成员间的关系。购买组织通常有许多位成员，他们的地位、权威和彼此间的权力关系与群体关系各有不同，彼此互相影响，营销人员应尽可能去了解组织购买过程中所发生的群体结构。职位高的成员，并不一定有较大的人际影响力。某些成员拥有较大影响力的原因可能是因为他们拥有奖赏权或惩罚权，或因为他们较讨人喜欢，或因为他们对购买决策有关的事项其有专业知识，或因为和公司的高层经理有裙带关系。

购买中心的人际因素往往很微妙，外人不容易去了解，但营销人员如能了解组织购买决策过程中所涉及的人际因素，将会很有意义。

四、 个人因素

个人因素是指购买中心成员的个人特征，包括年龄、收入、教育水准、工作职位和人格等。每个参与组织购买决策的人在购买决策过程中，多少总难免会掺杂个人的动机、知觉与偏好，这些个人因素受年龄、收入、教育程度、职位、性格等个人特征的影响。不同的采购人员常有不同的采购形态，例如某些年纪轻、教育水准较高的采购者，通常在选择供应商之前会做较多深入的分析；有些采购人员喜欢让供应商互相杀价；有些采购人员则只要供应商品质下降或无法准时交货，就断然采取惩罚行动。营销人员如能了解这些个人因素的影响，根据不同购买人员的特征和偏好，采取不同的做法，自可在工业品市场中争取有利的竞争地位。

1. 简述工业品市场的含义。工业品市场的特性是怎样的？

2. 工业品采购决策的过程和类型是怎样的？

3. 影响工业品采购决策的因素有哪些？