寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。

所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。

如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为“可能购买对象”；可能的购买对象被证实确实有需求，就成为“有效潜在购买对象”；经销售人员按照某种要求评估合格的有效潜在购买对象就成了实际销售的对象，即“目标客户”。

从可能购买对象到有效潜在购买对象仅一步之隔。

一、寻找潜在客户的原则

寻找潜在客户首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足自己企业具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的企业，对寻找潜在客户的要求不同，因此，必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。

其次是重点关注的原则，即80∶20原则。该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。

最后是循序渐进的原则。

二、寻找可能购买对象的方法

寻找潜在客户的方法非常多。主要的方法有：

（一） 逐户寻访法

该法又称为普访法、贸然访问法，指销售人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。逐户寻访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问对象的数量成正比。

逐户寻访法是一个古老但比较可靠的方法，它可以使销售人员在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解社会。该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售；该法的缺点就是费时、费力，带有较大的盲目性；更为严峻的是，随着经济的发展，人们对住宅、隐私越来越重视，这种逐户寻访法的实施面临着越来越大的难度。

（二）客户引荐法

该法又称为连锁介绍法、无限连锁法，指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以有效地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。

客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。

（三）光辉效应法

该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。

该法的得名来自于心理学上的“光辉效应”法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买行为与消费行为。

光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、化妆品、健身等。多利用广告、公关或者直效行销等手段。

（四）代理人法

代理人法，就是通过代理人寻找潜在客户的办法。在国内，大多由销售人员所在公司出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式实施，其佣金由公司确定并支付，实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。

该法的依据是经济学上的“最小、最大化”原则与市场相关性原理。代理人法的不足与局限性在于合适的代理人难以寻找。更为严重的是，如果销售人员与代理人合作不好、沟通不畅或者代理人同时为多家公司担任代理，则可能泄露公司商业秘密，这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中。

（五）直接邮寄法

在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点；不过，该法的缺点是时间周期较长。

（六）电话营销法

电话营销法利用电信技术和受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。

（七）滚雪球法

所谓滚雪球法，就是指在每次访问客户之后，销售人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单。这样就像滚雪球一样，在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产品，比如保险和证券等。

（八）资料查阅法

该法又称间接市场调查法，即销售人员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法。不过，使用该法需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。

（九）市场咨询法

所谓市场咨询法，就是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法。使用该法的前提是市场上的信息咨询行业比较发达。

使用该法的优点是比较节省时间，所获得的信息比较客观、准确，缺点是费用较高。

三、对可能购买对象的评估

大量的可能购买对象并不能转变为有效潜在购买对象，因此，需要对可能购买对象进行及时、客观的评估，以便从众多的名单中筛选出目标客户。

（一） 帕累托法则

帕累托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕累托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富、20%的客户带来公司80%的营业收入和利润，等等。帕累托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的对象。

（二）MAN法则

MAN法则，引导销售人员发现可能购买对象的支付能力、决策权力以及需要。

一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否具有消费此产品或服务的经济能力，有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该潜在客户是否有购买决策A（Authority），即对方是否有购买决定权。

三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。