一、成功的关键在于坚持与耐心〓〓

相关资料表明，平均需要接触七次才有可能将一名有效潜在消费者转化为初次购买者。所以，坚持、必要的投资和耐心，是促成这一转换的关键。而一旦取得消费者的信赖，将带来长久的利益。

二、建立消费者的信赖感

信任感是消费者对一个品牌的信赖，也就是消费者安全需要的一种演变。因为，消费者觉得相信这个品牌时，才有可能重度消费，才有可能持续消费。所以，信任感是消费者产生忠诚的基本前提。

而建立这种信赖感的关键是：永远优先考虑消费者的利益，用事实和数据来说话，塑造产品的价值，并且只允诺可以履行的承诺。

三、聆听消费者需求

消费者需要的是有人可以聆听他们诚实而且直截了当地提出的需求，能够诊断问题并提供解决途径。

比如，在“非典”时期，乐百氏公司发现人们对自己身体的健康关注程度达到一个新的高度，所以抓住时机迅速推出了“脉动”饮料。该功能性饮料可以提高人体的免疫能力，满足了人们对健康的需求，一经推出，就在全国热销。后来，康师傅、农夫山泉等公司也相继推出功能性饮料，进一步加剧了饮料市场的细分。

类似的例子很多，而在市场上，忽略消费者需求而失败的例子也非常多。比如价格和品牌影响力十分接近的两个竞争牙膏品牌同时在某大型卖场做促销，双方的堆头和海报也旗鼓相当。不过形式上，A品牌是在每盒牙膏上附赠一个刷牙用的杯子，卖一送一。B品牌也同样是卖一送一，不过赠品是一块香皂。活动结束后发现，送香皂的品牌销量远远高于送刷牙杯的A品牌销量。为什么呢？试想哪个家庭会缺少刷牙用的杯子呢？而香皂是日常必用品，是家庭经常需要补充购买的易耗品。这样的赠品更符合消费者的需要，当然效果也会更好。

四、作好再次接触的准备

促进消费者作出购买决定，这绝不是一蹴而就的事情。我们需要作好多次接触持续沟通的准备，方能成功说服对方达成销售。

五、从失败交易的反省中，获取有价值的信息

失败并不可怕，在促使消费者从关注者到购买者的这一转换过程中，我们并不能做到百发百中——我们总会受到各种制约：潜在购买者的现时购买能力、竞争品牌的压力、舆论环境的变化等等，都有可能成为这一转化过程的制约。

关键是，我们是否明确地知悉导致这一转化过程失败的关键因素是什么。这将成为我们改进销售策略、提升购买转化率的关键。

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6个轻松步骤帮你成功销售这是一篇令人期待已久的文章，文中介绍了6个步骤，帮助你实现B2B和B2C的销售目标。

这些步骤是在与Linda Richardson谈话的基础上归纳整理出来的。Linda Richardson是销售培训公司Richardson的创立者，也是《完美销售》这本畅销书的作者。

步骤1：摒弃ABC战略

我不是在开玩笑。传统的销售培训课程一般在强调“ABC”（Always Be Closing）战略，即“一定要成交”战略。虽然这个战略很容易被人们所记住，但是它却是一个糟糕的战略。

原因很简单。任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。而ABC战略对客户形成一种购买的压力，这自然会使客户产生对销售的抵制。

即使是ABC战略取得了效果，也不是好消息，因为销售人员可能会面临其他的麻烦。为什么这么说呢？当客户屈服于销售人员的压力之后，他们不免会对销售人员产生厌烦的心理，并找机会使眼下的这桩买卖不能成交，或者下次不再与销售人员打交道。

步骤2：树立正确的心态

优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间，那就是现在。如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。

如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人。比如他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。

销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。

更重要的是，好的销售人员知道，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。

步骤3：为每次会面设立一个目标

当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。

特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易”。特定的目标是容易被评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。

目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。

设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。

步骤4：在实现目标的过程中不断地检验

在与客户见面的过程中，始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中，你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息，并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户，以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。

你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题，以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题。这可以帮助你了解客户的需要，并及时调整你的解决方案。最重要的是，这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息，以最终实现交易。

有效的“检验性”问题不能是那些引导性问题，比如“这对你有意义吗”或“你是否同意”。在回答这些引导性问题时，客户通常会选择简单的方法回答，答案并不一定是他们的真实想法。因此，你应当问一些“检验性问题”，比如“这听起来怎么样”或“你怎么想”。

与引导性问题不同，“检验性问题”会使客户为你提供坦率的、重要的信息。例如：

不好的交流方式：

你：“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。”（销售人员在表达完自己的意思之后得不到有效的回答）

客户：“那么如何开具发票？”

以上的对话不能表现出客户对你所说的“一流交付能力”是否同意。

好的交流方式：

你：“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。你认为这对于你们有帮助吗？”

客户：“我担心的是，你们无法满足我们的全球市场需求。”

你：“我知道你们的需求是全球性的，为什么你认为我们无法满足你们的需求呢？”

客户：“因为你们好像没有国际分支机构。”

你：“在全世界进行人员部署很重要，为此我们在每个地区都与当地的顶尖企业结成了伙伴关系，这样我们就无须再设立分支机构了。不知这样能否满足你们的要求？”

客户：“当然可以，这么说你们可以集中开具货物发票。”

上面的对话可以使销售人员了解客户所想，并且可以为最终达成交易而重新配置公司能力。

总之，每一次你在介绍产品和服务之后，都应该从客户那里获得反馈信息。最好的反馈是，客户对你所说的一切表示认可，并急于与你进行交易。

步骤5：总结，然后进行最终检验

如果你的客户没有表现出急于成交的意思，那么你必须进行最后的努力，否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。

你已经将你的产品和服务向客户作了清晰的介绍，客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性问题”，你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。现在就应当进行谈判的最后环节了。

首先，再给客户一个简短而清晰的总结，重申你的产品和服务能给客户带来的好处。做完这一步，直接进入最后的检验环节。不是为了让客户了解什么，而是为了征得他们的同意。比如：

你：“我们遍及全球的服务可以使你的员工在任何地方都能享受到，而且成本比你们今天使用的服务要低很多。这能否达到你们的期望？”

最后检验环节的目的是为达成最终交易铺路，同时也给客户一个提出异议的机会。如果客户提出不利于交易实现的问题，那么灵活地应对，再次争取机会。

步骤6：提出成交请求

已经到了该直接询问是否能达成交易的时候了。在进行这一步时，一定要有自信，而且意思要表达清楚。比如：

你：“我们已经为这桩生意作好了准备，你能否与我们合作？”

如果客户没有同意，那要搞清楚是什么原因，然后再继续尝试。无论你是否能够最终实现这桩交易，但在与客户的整个会面过程中，你的自信、活力和诚意都会给他们留下深刻的印象。

最后谢谢你的客户与你达成交易，或者表达继续与他们保持密切联系的愿望。

资料来源：6个轻松步骤帮你成功销售（），内容有改编。