通过前面对经纪人的分类以及市场价值分析，我们可以简单总结一下文化经纪人的具体市场职能：

一、 文化信息服务

为客户提供信息的咨询和论证是文化经纪主体的职责之一。这是十分重要的环节，除了掌握丰富信息和冷静分析外，还需靠经纪人的业务能力、经验判断和人脉关系。

经纪人的信息职能，主要表现为：

（一）疏通流通渠道，沟通信息买卖双方的联系，促使交易成功，促进信息资源的合理配置；

（二）根据信息生产者和消费者的需求，将信息市场内外散见的各类市场信息、科技信息、政策法规信息进行收集、加工、整理，最后提供给社会；

（三）负责信息的研究、预测和咨询、论证；

（四）代理市场调查与预测；

（五）开展信息交易业务培训；

（六）代理项目的签约、订立合同，并监督履约和实施合同；

（七）代理信息交易合同争议的调解，以及信息交易方面的行政诉讼；

（八）开展经国家信息管理有关部门批准的其他业务。

二、 文化中介服务

经纪人在创意、经营、人脉、渠道、广告、展示平台等各个方面提供策划和中介服务。为委托人寻找到合适的客户后，文化经纪主体还要沟通交易双方，为他们交易成功发挥牵线搭桥的作用。经纪主体通过自己的工作促使这些交易中的供需双方相互满意而成交，从而实现自己的价值。例如当明星们面对各类片约、商业代言以及各类文艺演出活动的邀请时，明星经纪人以其熟练的专业知识和社会化服务，为供需双方穿针引线，沟通信息，提高了明星的知名度，为明星树立了良好的社会公众形象。

歌手杨坤在成名之前已经唱了十几年，把自己的歌曲小样几乎递遍了国内国际大大小小的唱片公司，直到他遇到音乐经纪人沈永革。杨坤具备很强的原创能力，但是性格比较内向，不太主动和人沟通。在杨坤的第一张唱片《无所谓》发行之前，沈永革先让成名艺人陈琳帮他热身，在专辑《爱就爱了》中两人合唱了一首《两个人的世界》，引起了人们对杨坤的注意，很多人对这个不知名的男声产生了兴趣，这为《无所谓》的推出埋下了伏笔。公司的策略收到了效果，杨坤第一次公开亮相有了几分“谜底揭晓”的味道。接着沈永革在2000年8月与电视台合作为杨坤举办了歌友会。杨坤的第一次曝光，就让人们牢牢地记住了他。《无所谓》发行以后，销量超过了一百万张。2001年3月，沈永革安排杨坤参加了在北京首都体育馆举行的中国歌曲排行榜的颁奖晚会，杨坤凭借出色的实力和唱片销量荣获年度最佳新人奖。沈永革早就注意到了杨坤的“酷男”形象，为实现对杨坤的综合定位，公司为他第二张专辑主打歌《那一天》设计了“小电影”形式的MV，邀请了韩国的制作班底，并让杨坤在其中扮演了一个表面冷酷内心多情的保镖角色。《那一天》的MV，使杨坤得到了很多导演的青睐，很快就与“世纪英雄”合拍了《十三月》。这部由杨坤主演的电影，使他有机会迈出拓展自己演艺事业的新的一步。之后两年，公司积极推动杨坤在电影方面的发展，主唱冯小刚导演的电影的主题曲，并且努力使他的作品更加“国际化”。沈永革的成功说明，作为艺人的经纪人，其令人羡慕之处并不是他所接触的都是明星，而是通过经纪工作改变和实现着一代代文艺新人的梦想。

经纪人最主要的工作就是把手里的产品推销出去，这就需要经纪人为产品开拓各种合适的渠道、平台。在西方，出版经纪人承担了两方面的职能：一是挖掘新作者，并培育其成长。新作者往往主动将自己的稿件寄给出版经纪公司让其做代理；二是为成名作家提供全方位的服务。名作家基本上都有了自己专门的出版代理公司。出版经纪人往往同时代理很多位作家的作品。如在伦敦，一位出版经纪人所代理的作者数量至少是30位，通常是40位，有时甚至多达50位。除了代理作家作品外，他们还常常是某个出版机构的代理。

三、 手续和合同代理服务

（一）代理有关管理部门的报批

我国政府对文化产品从生产、流通到销售都有着严格的监管和控制。所以，文化经纪主体在从事文化交易活动时，难免会遇到许多相关手续需要办理，有的是为了委托方的正常经营，有的是为了委托方与合作方在法律许可的范围内积极合作，还有的是为了自己所在经纪机构得到委托任务的许可。所以，熟悉文化活动中的相关手续和报批程序是文化经纪人的经验之一。常见的是营业性演出，首先都要向当地文化部门提出报批，在得到文化部门的许可之后，还要与公安及消防系统协调，获得大型群众性活动安全许可文件。

文化经纪人在帮助委托方代理文化项目的报批手续时，应该从专业的角度出发，对委托方的资质和产品水准等把好关，走正当的途径来执行文化经纪人的该项职能。

（二）代理项目的签约、订立合同，并监督履约和实施合同

文化经纪人还可以为委托方代理包括项目签约、合同订立等经济活动。有的成为代理某人事务、权利乃至形象的总代表，如明星经纪人、出版经纪人，他们代表自己的艺人或作家和合作公司签署经纪合同，并监督合作双方履行合作协议。有的经纪人代理某一专项权利，很多音像和图书出版公司在从事这样的经纪业务。

文化经纪人要以委托方的利益为工作核心，如实、及时向委托的当事人介绍有关情况，为其保守商业机密，有的还要接受委托管理委托人的财务，定期向其汇报业务进展和财务情况。监督合同双方履行合同规定的义务也是文化经纪人的工作之一。不履行合同就会涉及毁约和赔偿的问题，也就宣告文化经纪人经纪行为的失败。文化经纪人的利益是与被代理方紧紧联系在一起的，被代理一方发展得良好和规范不仅可以给经纪人带来经济效益，还能增强经纪人的信誉度和影响力，有利于日后文化经纪工作的拓展。

西方出版商要想从作者那里获得版权是一个非常复杂的商业行为。如在美国，这个商业涉及的人员包括作者、出版经纪人和出版商。首先，出版商要与作者和作者的经纪人进行交涉，出版商先支付一笔钱即预付款。预付款加上一定的版税条件，就是交换一本书版权的条件。在合约中，版权可以是美国版权、世界版权、某个国家或某几个国家的版权。预付款和版税的数目取决于几个因素，包括作者的知名度、图书预期的需求量、预期的零售价格和利润率、出版时间是否符合读者需要以及经纪人在谈判中的能力。出版商把版权合同交给作者的经纪人，经纪人负责交涉谈判的条款和条件。签订版权合同后，出版商把预付款交给作者的经纪人，经纪人收取10%—20%的佣金作为代理费。作者用预付款作为写书期间的生活费；如果预付款很高，出版商会分两步付款：合同签订后付1/2，书上市之后再付1/2。出版经纪人的产生和存在必须具有两个前提：一是代理对象即著作者必须是可以支配自己活动的独立从业者，亦即自由职业者；二是出版经纪人必须是经过注册登记的法人机构，能够独立承担民事责任。同时，其组织严密、制度健全的出版经纪行业协会会严格要求出版经纪从业人员以职业伦理来约束自己的行为，要求他们时刻加强自律。由于法规的健全以及宣传比较到位，因而西方国家的出版经纪人基本上都能够做到守法经营、按章纳税，出版经纪活动井然有序，运作非常规范。在美国，近年来不断有律师加入到出版经纪队伍中来，他们以出版经纪人和法律顾问双重身份为作者提供了更为全面的服务。

（三）代理文化交易合同争议的调解，以及文化交易方面的行政诉讼

在文化贸易和文化经纪活动中，并非所有的交易活动都能顺利达成，也并非所有的合作方都能严格按合同办事，签署双方不能完全履行合同协议的情况很多，有的需要协商调解，有时甚至导致合作终止和赔偿问题。这时就需要文化经纪人出面，需要根据实际情况找寻违约责任和纠纷解决方式。当民事活动中发生争议，经纪人有权申请仲裁的权利和诉讼权。在文化经纪主体与违约的当事人沟通协商后，而当事人又不愿通过协商、调解解决或者协商、调解不成的，文化经纪人可以依据合同中的仲裁条款或者事后达成的书面仲裁协议，向仲裁机构申请仲裁。当事人在合同中没有订立仲裁条款，事后又没有达成书面仲裁协议的，可以依法向人民法院起诉。而文化经纪人与委托人发生合同纠纷时，也可以通过协商或者调解解决。

2003年3月23日，电视剧《情错》剧组在青岛市拍摄演员高虎驾车戏时，本应驶至拍摄机位前2至3米处紧急停车，但是车辆没有停住，将灯光师冯子永撞死。这起事故牵涉到死者、高虎、剧组多方的法律责任和赔偿认定关系。事情发生之后，剧组解散，只剩高虎一个人承担法律责任，这对于一个演员是承受不起、也是不合理的。高虎的经纪人付葳表示：“悲剧的发生是因为拍戏使用的车辆刹车系统不合格，并非高虎自己操作不当。作为拍摄道具的面包车，其刹车性能的检测应当是剧组的责任，他作为演员没有义务检测车辆状况。”经纪人在法律界、媒体的奔走和工作，对这个案件的定性和关键细节审议起到了很大作用，高虎也得到公正的法律判决。经纪人付葳的呼吁也引发了社会对“高虎事件”的讨论，大家希望相关法律尽快出台填补空白，规范文化行业。

通过以上论述，我们发现文化经纪人的职能具备“高度介入、高创新和高风险投资的特征”蓝凡：《市场经济下的文化中介机构》，《上海艺术家》2000年第2期。。高度介入即经纪人对产品生产的前期和后期、对艺人的艺术生涯周期的深度介入。无论是信息服务、手续办理还是经营管理、解决纠纷，这种介入、评估和认同已不限于一般的感性认识，而是产生于对市场和受众深入研究之后的理性运营。因此，很多文化经纪人带有更多的团队性质，其对市场的评估和受众分析不是一般个体经纪人所能承担的。高风险投资指的是，文化经纪并不是所谓的无成本或低成本投资服务，实际上它比一般情况下的产业投资更带风险性。例如舞台剧的制作和演出，投入很大资金，很可能无人喝彩，票房惨淡，文化经纪人应有前期高风险投入的勇气和魄力，但又要有极强的风险意识和规避风险的准备。所谓高创新实体，就是指经纪人能面对变化万端的市场不断地对文化生产或艺人规划提出创新意见和实施措施，这无疑最能体现经纪人“谋士”、“智囊”的职责，也会使经纪人与客户之间的关系更加信任和紧密，让经纪人成为一个名副其实的创新实体和情感伙伴。

【本章小结】在我国，尽管经纪人市场刚刚起步，存在很多不规范无秩序的地方，但随着独立自主的文化企业制度在逐步建立，国内产业壁垒以及外资进入壁垒的放宽，以及国家相继出台法律对文化市场进行治理和引导，文化经纪人的产业环境进一步规范和专业，经纪人各项职能发挥得越来越充分。

2一个现代社会的组织结构体系是由政府、企业及政府和企业以外的组织三者构成。企业以外的组织就是我们广义上认为的经纪人，它处于政府和企业之间，具有缓冲、沟通、制衡、促进作用。从这个意义上说，经纪作为一种理念，是一个成熟公民社会的具体体现。

3文化经纪的社会职能体现在促进地方政府间在文化市场上的合作，协调政府间的冲突，重新调整地方政府的市场方面的职能，实现文化联动，资源共享，建立统一开放的文化市场体系，并起到“经济警察”的监督作用。

4文化经纪人的自身职能包括文化信息服务；在创意、经营、人脉、渠道、广告、展示平台等各个方面提供策划和中介服务；代理各种手续，签订合同和监督合同实施、解决合同争议和纠纷等。【本章参考文献】

刘玉珠：《文化经纪人与文化产业》，《经纪人》2003年第1期。

杨爱华、李文学：《文化中介组织在地方政府间关系中的作用》，《今日中国论坛》2007年第2期。

洪小良：《发展社会中介组织是促进政府职能转变的关键》，《北京行政学院学报》2004年第3期。

满月：《基于“走出去”战略的文化经纪主体研究》，硕士论文未刊稿，中南大学，2008。

吕泗洲、秦珂：《信息经纪人初论》，《郑州大学学报(哲学社会科学版)》1999年第5期。

刘永红：《西方出版经纪业鸟瞰》，《编辑学刊》2005年第2期。

【案例分享】模特“教父”李小白引自《经纪人》2005年第7期，有删改。李小白，作为新丝路模特经纪有限公司总裁、中国最大的模特经纪人，被称为“中国模特教父”，成功引入“美女经济”，六年时间创造“新丝路”神话。

1994年李小白到中国服装设计研究中心做副主任。1996年，李小白兼任新丝路模特经纪公司总经理，营业执照上法人代表一栏，就此出现了“李小白”三个字。在此之前，他从没想过他将会与模特经纪结缘，因为他完全不了解时尚业。而新丝路的前身是以纺织部“国家队”身份成立的中国服装表演艺术团，其任务是代表中国参加国际上的服装交流、展览。

“皇帝的女儿不愁嫁”。在中国服装集团的庇护下，新丝路一直享受着“国家队”的待遇，优先参加各种大型活动。国内许多大型服装活动，都少不了中国服装集团的身影，新丝路自然也少不了在其中分一大杯羹。“成也萧何，败也萧何。”如此的官方背景成就了昔日新丝路的辉煌，但同时也为新丝路的管理体制埋下了重重隐患。

1998年，国内模特业最轰动的事，莫过于新丝路的开创者张舰与模特界的“大姐大”陈娟红另起炉灶，组建“概念98”模特经纪公司，同时离开新丝路的还有著名模特郭桦、胡东、程峻等近10个业务骨干。这样，仅是挂职的副总经理李小白被推到了新丝路前台。但此时李小白得到的已不是完整的新丝路，人员大量流失，公司百分之八九十的业务流失。

李小白不得不介入公司的运作。虽然在纺织系统工作多年，但对模特公司的管理运作李小白却是个门外汉，加之交给他的又是个元气大伤的新丝路，李小白有些举步维艰。“新丝路属于国有企业，经纪人、管理者属于固定职工，按国企标准拿工资，这尤其不利于人员的管理。一个模特的年收入有100万，而管理者、经纪人拿工资的话，心理怎么能平衡？”李小白对问题的症结倒是了如指掌。

模特公司的产品是人，管理产品的是人，服务的客户还是人。李小白剖析了新丝路的隐含构架，确立了“以人为本”的经营理念。随后的日子里，人事、财务、行政、业务等十几项管理流程和细则相继出台，一整套翔实、完善、系统、科学的模特经纪公司管理制度闪亮登场。

做思想政治工作出身的李小白有极强的总结能力。他有一套“模特定义”：“模特是新的传媒载体，通过她来传达信息；模特帮助企业传播产品、理念和行业要求，也传播我国历代的民族服饰，传播中国文化。”

李小白把这种“模特定义”渗透到自己的市场理论里：“要生存，要发展，只有一件事可做：创造市场。市场是你创造的，你就挣钱，市场是别人创造的，你就跟着别人走。”“中国不缺市场，不缺模特，缺的是经纪人，缺的是运作。”李小白认为，模特公司内部应该从“大包大揽”到“专业化”再到“职业化”。2001年，新丝路完成了股份制改造。李小白的希望很简单，通过改制，唤起崭新的感觉。

关于经纪公司与模特的关系，李小白一针见血地说：“经纪人与模特最主要的关系是契约关系。从前，经纪人总喜欢和模特一起吃吃喝喝，拉拉关系，现在，这种关系已经完全改变了，真正起制约作用的是合同。一个经纪公司签下了一个模特，就意味着你要保证她一年要有多少收入，这个收入都要靠对模特的经营挣出来。一旦看走了眼，签下的模特不被市场认可，或者经营不力，经纪公司就会赔钱，因此，模特公司的一切运作都是围绕模特来进行的。”

改制取得了成效，正如李小白提出的口号“新世纪、新面孔、新丝路”一样，新丝路焕发了青春。在国际著名服装品牌的展示会上，在大型的国际文化交流活动中，新丝路模特屡唱主角，占尽风光。譬如在1999年的“巴黎中国文化周”中，参演压轴戏中华服饰文化展演30位模特全都来自新丝路；在2000年“中华文化美国行”的活动中，新丝路模特也独揽了“中国服装服饰展演”的演出。一时间，“新丝路旋风”风靡欧美时尚界。同时新丝路的分支机构也伸展到了祖国的大江南北，并向服装、广告、电子、汽车、通讯、公关、娱乐等全方位、多领域发展，与众多国际国内知名企业合作，真正成了沟通国际商业领域的品牌使者。

李小白在业内以胆大著称，在2001年10月海南三亚举行的2001新丝路中国模特大赛中，李小白做出惊人之举，将参赛女选手的身高要求从以往的1.74米劲减至1.68米。不仅如此，身高1.72米的模特还成为了本届大赛的冠军。李小白的低门槛政策遭到了业界的颇多微词，但他不以为然。6厘米，在李小白眼中，这个数字意味着原本有限的模特资源的突破，更多优秀人才有可能进入模特界，为美女经济奠定了坚实的人才基础。“选模特不是选美女，可能公众认为是好的那个人，对于模特公司来讲并不是最佳的。”李小白认为，市场才是辨别真伪的唯一标准。继模特的职业化后，在模特业的国际化上，李小白和新丝路也远远地走在前面。现在，在中国模特界，“新丝路”模特大赛仍是最高水平的代名词，新丝路已经成为国内模特业当之无愧的龙头老大。

李小白从上世纪90年代中期到如今的工作经历，折射了我国文化经纪人的一类发展历程。从一个自然人到法人、从国有企业进入股份制公司，从一无所知到时尚业前端，过程里许多东西是在国有企业中无法体会到的，可以说，正是没有退路的压力、以发展求生存的渴望，促使文化经纪人一往无前，不能懈怠。

新丝路在风风雨雨中一路走过，在李小白的改革下，在经过一次次大换血之后，今天的新丝路已经真正成为中国模特业权威的大型经纪、策划、制作综合性机构，业务范围涵盖了职业模特代理、时装表演制作、舞台灯光音响工程、大型演艺活动制作、市场推广、媒体策划等。李小白也被业内尊称为“中国模特业的掌门人”，他作为一个经纪人，在政府和管理部门支持下，随着现代文化企业制度的建立，用自身经营能力为中国和国际打造了一批批优秀模特，成为“制造名模的摇篮”，推动了中国时尚业的发展。纵观新丝路的成长历程，经纪人在其中发挥了核心价值，不仅实现了中国服装集团部分国有资产的优化配置和增值，而且体现了一种适应市场的艺术生产机制给我国文化产业带来的活力。【拓展阅读】艺术需要经纪引自《2005中国文物艺术品拍卖国际论坛纪要》，《中国书画》2005年第8期。马未都第一个角度是拍卖行。中国的拍卖市场已成为中国文物艺术品的最大市场，拍卖场实际上成为了超级画廊，它在大量地吞吐货物。所以拍卖市场就需要艺术经纪和艺术经纪人。

拍卖行的需求无非就是以下几点：第一是卖家；第二是买家；第三是技术力量，除了对艺术品进行甄别之外，还要有其他的服务；第四是伴随而生的经纪人。拍卖公司的人手有限，而面对的货与人多种多样，非常复杂。拍卖行非常需要外围有一股强大的力量，有一支大军。很多人都在自觉不自觉中扮演了经纪人的角色。实际上，一般艺术经纪人在影响买家的购买力上起着不可忽视的作用。例如在买家犹豫中的表态倾向，我觉得一个在社会上有影响力的经纪人，我不敢说他影响多少人去买，但他可以影响多少人不买。比如有买家问我，马兄你看这个东西能买吗？我说你再仔细瞧瞧，一句话他就会退回去。

第二个角度是市场的保护。实际上，拍卖行以自己的专业为买家提供了第一层市场保护，东西拿出来，理论上基本上是真品，这是拍卖公司做的第一层的市场保护。我们知道，不是每一个买家都是专家，所以就只能信任拍卖行鉴定的真伪，为什么大拍卖行的东西好卖？就是这样的原因。所以说，拍卖行的技术力量是市场保护的重要因素。拍卖行还有一层保护作用，不是在拍品的真伪方面，而是在市场方面，要想方设法防止买家的做高、冒局。做高、冒局可能会短期获利，但这样的短期行为会大大伤害市场。新买家上阵就跟新兵上战场一样，兴奋而不知所措，很多老兵能躲过无数枪林弹雨，而新兵往往一上阵就中弹，原因就是冒失。目前中国的当代绘画，价位蹿得很高，这就给我们一个不祥的感觉。台湾省的画家有过这样的教训，我们希望拍卖行通过自己的理智操作，阻止一些新的买家的突然冒进、冒高。

第三个是从收藏家的角度来谈。收藏家和投资家是有区别的，前者是为了消费，后者是为了投资（兼顾享受）。收藏家在艺术品消费过程中获得精神层面的满足，如果同时又能够在物质层面满足的话，这是他最愿意追求的。很多事业成功者，当他有了一定资金的时候，岁数一般都比较大，四五十岁的时候在这方面投资，压力就会很大。所以收藏家在艺术品消费的过程中急需经纪人的全程服务。第一是甄别它的真伪；第二是甄别它的优劣；第三是甄别它的时值；第四就是它的走向，将来会怎么样，这是收藏家们最关心的。还有就是在拍卖中的竞买、付款、运输等等，以及今后的专业服务，类似出版、展览、研究探讨等等，这些都是藏家最需要的。

收藏家也有一个误区，所有的入行者，无论是财产高低，一开始都有一个捡便宜的想法，希望自己买的东西又好又便宜，这是不可能的事情，所以说戒贪是藏家的第一课。很多藏家常常以买便宜为荣，这就需要经纪人帮衬，告诉他此举的危害。对于收藏家来说，还要戒满。要让他学习了解中国文化。还有就是告诫他不要听信旁门左道。

第四个是从经纪人的角度说。提供专业服务对任何一个经纪人都非常困难。他需要具备品行、技术、前瞻性，能够在鱼龙混杂、泥沙俱下的环境中游刃有余地挑选出珍珠，能够对过去的艺术品市场有充分了解，还要对未来的市场走向做出正确的判断。艺术品消费有着广阔的前景，艺术品的需求逐渐增加，我们探讨的是关于收藏家和为艺术服务的经纪服务。二十多年的市场，十多年的拍卖，也培养出了不少有成就的、合格的经纪人。我们是四大文明古国之一，她所留下的文化遗产让我们感激不尽，受之感恩，只有文化给我们带来的乐趣是终生的。