［引导案例］智慧的父亲

在现代社会生活中，矛盾和纷争可以说无时不在、无处不在，它充斥着我们生活中的角角落落，人们所经历的谈判可以说形形色色、数不胜数。有一个颇有意味的小故事，是关于一位父亲面对孩子纷争时的裁决。

以下是这位父亲的描述：最近，我的两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两个都坚持要得到较大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。最后，我建议他们，由其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很合理，他们都认为这是公平合理的分法。

谈判的双方就像两个人分一个苹果，谁都想要得到较大的一块，占对方一点便宜。若让第三者来切苹果，这个人也难以切得均匀；若采用我们通常用的“抓阄”的方法，碰碰各自的运气，抓到大的一块高兴，抓到小的一块就会扫兴。

那么，如何使两人分吃的苹果尽量均匀，而又都感到满意呢？这位父亲建议由其中一个人切，首先他获取了主动权，但他只获得了仅仅一半的权力。而挑选切开两半的苹果的权力则在另一方，另一方分享了主动权，切苹果的一方绝不会马虎，他力求切得两半大小均匀，生怕自己吃亏；而挑选苹果的一方，当然要选他认为大的一块。如果真的切开的苹果有大有小，便宜让对方占去了，他也心甘情愿，因为他已经尽自己最大的本领来切割苹果了。

由此看来，这位父亲分吃苹果的建议，使兄弟二人做到了利益均沾，各有所取，皆大欢喜，可以说是最公平合理的分法了。

这是一个典型的日常生活谈判的案例，兄弟俩在父亲的斡旋下，逐步找到互利合作的“成交”契合点，最后成功合作。

随着全球经济一体化进程的不断加快，我国企业参与世界分工、开展国际商务的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进还是外资引进，都不可避免地需要经过一个中外双方就所拟进行的业务进行磋商，以求达成协议的过程，这就是我们所说的谈判过程。

实践证明，谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件的内容，都要通过谈判予以确定。也就是说，买卖双方在一笔交易中的权利及义务将通过谈判确定下来，双方在这方面所达成的决议具有法律约束力，不得轻易改变。所以，谈判的结果直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。